¿Qué necesitas para abrir tu negocio en Estados Unidos? 4 recomendaciones para 'jugar como un local'

Para la pospandemia, el Banco Mundial pronostica una Latinoamérica que crecerá de manera fluctuante. Entre un controlado COVID-19 y un panorama político desafiante, el organismo multilateral prevé un incremento del PBI de apenas 0,6 % como saldo del periodo de crisis sanitaria (2019-2023).

La otra cara de la moneda frente a esta contracción es, en contraparte, el dinamismo económico provocado por la pandemia. Esto se traduce en una mayor apertura para el intercambio entre mercados, producto de lo que el Fondo Monetario Internacional denomina la resiliencia del comercio global. Distinto a otras crisis, el escenario de esta ofrece una oportunidad de concretar planes de expansión de manera menos tímida.

Para el mercado latino, Estados Unidos se erige como un gigante apetitoso de conquistar —genera casi el 25 % del PBI global—, aunque extremadamente enrevesado para hacerlo. La barrera idiomática, la diferencia a nivel de códigos culturales, la complejidad a nivel de sistemas fiscales y permisos comerciales mantiene a Latinoamérica cautelosa y dubitativa de atender tal apuesta.

¿Cómo lograr una expansión exitosa a Estados Unidos?

A decir de David Camhi, uno de los socios que lidera la práctica latinoamericana recientemente lanzada de Greenspoon Marder (GMLAW), tal reto requiere esencialmente de pericia para adaptarse. El especialista, colegiado en Estados Unidos y en dos países de la región, asegura que un plan de expansión exitoso es aquel en el que converge lo mejor de dos mundos: la experiencia del empresario latino y las prácticas existentes en el país norteamericano. 

“Cuando una compañía latinoamericana pretende ingresar al mercado estadounidense, en ocasiones no tiene una guía que le permita navegar exitosamente las diferencias, desde cómo estructurar la inversión, qué tipo de sociedades crear, hacer el análisis fiscal o entender cómo contratar personal, vender, producir y hasta cómo completar una transacción compleja. Deben enfrentarse a un sistema legal, una cultura de negocios y una forma de operar que no conocen”, destaca.

Estrategia legal desde el mindset

En conversación con LexLatin, David Camhi, socio de la práctica corporativa y de negocios, una de las tres áreas más robustas de GMLAW, revela algunos insights que deben tomarse en cuenta para concretar una entrada más certera en el mercado estadounidense.

Un primer error, según Camhi, es contratar asesores locales que no entienden las áreas de dificultad arriba señaladas. Y menos atisban los desafíos que el empresario encontrará por el hecho de ser latino. El especialista se refiere a los códigos culturales y a la voluntad de flexibilizar las molduras de su empresa para transformarse en una compañía funcional en el mercado norteamericano.

A este aspecto, el abogado añade dos áreas críticas para concretar un buen acompañamiento legal. Por un lado, está la expertise que la firma elegida haya acumulado en materia de transacciones transfronterizas entre Estados Unidos y Latinoamérica. Por otro, que el despacho cuente con el músculo necesario, especializado en distintas áreas de práctica, para desempeñarse como corresponde y que, además, sea accesible.

“Existen varias firmas que tienen la combinación adecuada, es decir, experiencia en transacciones transfronterizas y especialistas en todas las áreas de práctica. Pero, por lo general, son firmas muy grandes - usualmente entre las 100 firmas más grandes de Estados Unidos-, y se enfocan en transacciones de gran valor. Estos despachos no tienen interés en realizar transacciones pequeñas de entre cinco y cincuenta millones de dólares o son demasiado costosos para este tipo de operaciones”, revela.

GMLAW ha definido un equipo de 20 socios, entre los que destaca Camhi, para concretar tal combinación y atender al mercado medio interesado en expandirse o atender negocios en Estado Unidos. 

El juego local o Play like a local

No solo hay que buscar el equipo legal que tenga la destreza y experiencia para adaptarse a los términos del traslado o apertura de un negocio latino en Estados Unidos, destaca el abogado de GMLAW. Hay que ser capaz de adaptarse y adaptar el negocio. Este es el pivot más importante del proceso.

“Muchas empresas latinoamericanas que fracasan en Estados Unidos lo hacen porque creen que el mercado es igual al de su país de origen y tratan de hacer lo mismo. Entrar con los mismos productos, políticas y estrategias que usaron con éxito en su país de origen usualmente los lleva a descubrir, demasiado tarde, que los consumidores, proveedores y empleados tienen preferencias, costumbres y expectativas que son diferentes”, detalla. 

No se trata de apuntar al mercado latino para atender estos desafíos, defiende Camhi. Esto sería un espejismo, sobre todo cuando este mercado de consumo “rápidamente se americaniza”, como parte del proceso de aculturarse al país en el que residen, explica.  

4 recomendaciones para abrir el negocio en Estados Unidos

A continuación, cuatro recomendaciones puntuales que David Camhi califica de claves para adaptarse al modelo cultural de negocios de Estados Unidos y conseguir “jugar como local”.

• Trabajar junto al sistema y no contra él. Las leyes, regulaciones y estructuras de gobierno existentes en Estados Unidos crean unas reglas de juego consistentes que se aplican a todos y funcionan. Hay que buscar la manera de trabajar con ellas de forma que estén al servicio de la empresa y no saltárselas.

• La cultura corporativa es crítica en Estados Unidos. Atraer talento no es solo cuestión de compensación. Las empresas deben tener prácticas y políticas laborales modernas y competitivas (gerencia por objetivos, cero tolerancia al acoso sexual o emocional, políticas sobre diversidad, sostenibilidad, etc.)

• La confianza es clave. Desafortunadamente en Latinoamérica predomina el miedo a ser estafado o robado. Por el contrario, Estados Unidos lo que prevalece es la confianza, eso no implica no tener cautela. Sin embargo, si una empresa desconfía demasiado de sus proveedores y clientes no va a ser competitiva. 

• El mercado estadounidense es grande y altamente competitivo. Para posicionarse en esta jurisdicción es necesario que la empresa logre articular una estrategia para sobresalir. Esto es avanzar con base en las características de calidad o especialidad de sus productos o servicios o a partir de ventajas competitivas como costos favorables, capacidad, rapidez de respuesta, flexibilidad, etc.

En conclusión, prepararse para destacar, tomando en cuenta lo mejor de cada entorno corporativo y legal y hacer de este hibridaje la cuerda guía para abrirse paso en este mercado o lo que el especialista resume como:

“No pretender reinventar la rueda o aferrarse a lo que el empresario acostumbra hacer en América Latina. Para triunfar en Estados Unidos hay que tener la mente abierta y cambiar de paradigmas en la forma en que se hacen negocios y se administran las empresas”.

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