La empresa colombiana que está exportando fármacos veterinarios a Kuwait

La llegada de Figa al mercado arábigo fue gracias al “estudio, la infraestructura adecuada del área de comercio exterior y la creación de un nuevo modelo de negocio internacional producto de las líneas de servicio Empresas de Excelencia Exportadora – 3E y Comex 360 del Programa Fábricas de Internacionalización en ProColombia ”, en las palabras de Israel Rodríguez, director de ventas internacionales.

Figa, cuyas siglas traducen Farmacéutica Internacional de Garantía Animal, es una compañía enfocada en la salud animal que hace parte del grupo Decno y desde el 2006, año en el que se fundó en Bogotá, se ha caracterizado por tener un departamento de comercio exterior robusto que esté enfocado en consolidación y diversificación de mercados de exportación.

Si bien ya exportaban, la formación en comercio les ayudó a mejorar su propuesta de valor y a la creación de una estrategia comercial para impactar clientes en el mercado árabe. Aplicando estas estrategias hicieron contacto con un intermediario que vendía a varias empresas en Arabia Saudita.

“Gracias a ese primer cliente fue que aprendimos cómo se hacía negocio con los árabes: cómo se comunicaban, sobre su cultura y demás. Al final el negocio no se dio, pero quedó la experiencia. Aquí radica la importancia de las macrorruedas, pues estas sirven como una plataforma para conocer el mercado: uno conoce a los competidores, los productos rivales y sobre las oportunidades que hay en los otros países. Es casi como una experiencia con el comercio de los otros países”, dijo Rodríguez.

Después, por medio de su página web, les llegó un requerimiento de Kuwait. “Desde comunicaciones comenzaron contacto con él y después lo pasaron a la oficina de ventas internacionales. Fue entonces, cuando le solicitamos apoyo a ProColombia y su oficina en Emiratos Árabes Unidos, con la validación de diferentes aspectos que determinaran la potencialidad del cliente. Cuando ellos nos dieron ‘luz verde’ y nos confirmaron que sí existía, y era algo serio y sin ningún contratiempo, comenzamos a enviarle el catálogo y a negociar con él”, recordó Rodríguez.

Entre los productos que más se requieren en esa zona asiática, se encuentran los antibióticos de amplio espectro -es decir, que actúa contra una amplia gama de bacterias patógenas, tanto contra bacterias grampositivas como gramnegativas- y los multivitamínicos. Estos son utilizados, principalmente, en animales como ovejas, camellos, vacas, caballos y halcones, según la información suministrada por la empresa.

La clave de la buena acogida que ha tenido Figa, que estará presente en la Macrorrueda Colombia en Dubái que organiza ProColombia, es que la Península Arábiga es un mercado pequeño a ojos de las grandes compañías las cuales, por ende, no lo atienden, pues no les es rentable exportar tan poco. Sin embargo, para productores y comercializadores como los colombianos, este es un mercado grande. En él se pueden vender pocas cantidades y se puede hacer una mejor adaptación de ‘precio vs unidades’ que distribuidoras de China o India, no podrían ofrecer, comenta Rodríguez.

Los productos colombianos son muy apetecidos en mercados como el anteriormente nombrado. Esto se debe a que cuentan con mucha calidad debido a las normas de producción que exige el ICA, las cuales, según Rodríguez, “son de las más fuertes de la región”.

El éxito de Figa a la hora de exportar se debe a que la compañía ya está “dada para este fin”, como aseguró Rodríguez. “Todo es una curva de aprendizaje: el esfuerzo y la infraestructura que se necesita para vender a un país extranjero es el mismo que se necesita para hacerlo a 15. Esto se puede ver materializado en aspectos como el tiempo de respuesta a los clientes, los documentos que se necesitan y la agilidad en el cumplimiento de procesos”, según describe Rodríguez.

Este sector en específico cuenta con unos requisitos técnicos y de registro más importantes que otros sectores. Desde el visto bueno de la entidad correspondiente al ICA -(Instituto Colombiano Agropecuario)- del país destino, hasta la información técnica y el idioma en el que va inscrito, son procesos que dependiendo de la región pueden variar mucho. Figa, al ser productor y comercializador, tiene un ‘plus’ que les permite sobrellevar mejor los trámites correspondientes.

A corto y mediano plazo, esta compañía farmacéutica planea llegar con sus productos a toda la Península Arábiga. “En Catar ya tenemos un cliente y vamos avanzados en las negociaciones. Ahora nuestro objetivo está en llegar a Emiratos Árabes Unidos y a Arabia Saudita para completar los cuatro países de esa península”, aseguró Rodríguez. “Y ya en un futuro, nuestro plan es llegar al norte de África, en donde el mercado se comporta igual que en Arabia y muchos laboratorios europeos, que son quienes los abastecen, están dejando de producir ciertos medicamentos para curar a los animales”, agregó.

La Macrorrueda Colombia en Dubái, que se llevará a cabo del 7 al 11 de noviembre, tendrá cerca de 3.400 citas de negocios entre 200 empresarios colombianos de 18 departamentos y 125 compradores de 20 países de Europa, Asia, África y América, y será un escenario de negocios muy importante para conectar nuestra oferta con la demanda de esta zona del mundo y de otros continentes, que ya están presentes en Expo Dubái.

Vale destacar que, entre enero y agosto de 2021, las exportaciones de productos farmacéuticos veterinarios de Colombia llegaron a USD27 millones, con un incremento de 20% respecto al mismo periodo del 2020. Fueron 42 compañías nacionales que llegaron a 18 destinos; el más comprador fue Ecuador, seguido de Uruguay, Panamá, Honduras, República Dominicana, Guatemala, Costa Rica y Perú. En tanto que los departamentos más exportadores fueron Bogotá, Valle del Cauca, Cundinamarca, Norte de Santander y Antioquia.