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Proceso general de una importación/Guía práctica

Estudio de mercado y factibilidad de la importación

Un estudio de mercado analiza de forma sistemática las características del entorno general, las necesidades del consumidor y las fortalezas y debilidades de la competencia.

Por: Legiscomex

Para determinar el país de donde se va a realizar una importación, es necesario hacer primero una preselección, en donde se analizan aspectos cualitativos y cuantitativos, que permiten tener una primera aproximación a los mercados potenciales. Posteriormente, se selecciona un mercado y comienza el desarrollo de un estudio.

Un estudio de mercado es un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en un nicho determinado y que ejercen influencia sobre el producto que se pretende importar. Estos aspectos no solo están relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento de los consumidores, sino también con los costos asociados a un proceso importador.

De acuerdo con la Secretaría de Economía de México, un estudio debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que adquirirían el bien o el servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de tiempo determinado y a un precio competitivo.

Adicionalmente, va a indicar si las características y especificaciones del servicio o del producto corresponden a las que desea comprar el consumidor, qué tipo de clientes son los interesados en los productos e información acerca del precio apropiado para colocarlos y competir en el mercado.

Igualmente, deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.

Así mismo, es importante determinar y monitorear la competencia que existe en el mercado seleccionado (proveedores y productos sustitutos), con el fin de conocer formas de operación, canales de comercialización, precios, estrategias comerciales (condiciones de venta, plazos, costos de los créditos, descuentos, promociones, publicidad y comercialización) y su participación y aceptación en el mercado nacional.

El conocimiento del consumidor es imprescindible, se deben analizar gustos, preferencias y hábitos de consumo, motivaciones de compra del producto y capacidad de compra versus costo del producto.

En otras palabras, es un método de captura de información mediante algunos medios tales como el teléfono, el correo, internet, las entrevistas personales y la observación directa. El proceso de observación y cotejo estadístico permite analizar un mercado, considerar el lanzamiento de un nuevo producto, estudiar la utilización de un servicio y en general tener en cuenta toda la información del mercado para trasladar bienes y servicios al consumidor.

Cabe resaltar que la viabilidad no se determina únicamente por la aceptación del consumidor nacional del producto que se planea importar sino por los costos que se asocian con esa operación y que, en últimas, deberán reflejarse en el precio que se le cobra al comprador.

Dichos costos pueden agruparse en cuatro grupos:

  • Preliminares: comprende los gastos que se incurren antes de iniciar la operación, por ejemplo, en investigación, estudios de mercado, diligencias de cotización, formularios para el trámite de la importación, vistos buenos requeridos y comisiones, entre otros.

  • Embarque: están relacionados con el pago de fletes y seguros, según los términos de negociación, e imprevistos durante este proceso.

  • Nacionalización: forman parte de este grupo los trámites y pagos que se deben realizar para disponer libremente de la mercancía, por ejemplo, gravámenes arancelarios, Impuesto al Valor Agregado (IVA), tasa de servicios aduaneros, derechos de puerto y bodega, fletes internos y comisión del agente de aduana, entre otros.

  • Administrativos y financieros: costos relacionados con el desarrollo normal de la operación, por ejemplo, comisiones a los bancos, entre otros.

    El objetivo es que un estudio de mercado tenga en cuenta y analice exactamente cada uno de estos costos y su influencia en la competitividad del producto que se planea importar.

    Con base en este estudio se determinará la viabilidad o no de la importación de un producto y se diseñarán las estrategias más adecuadas para llegar al comprador nacional.

    Es de vital importancia que la información con la que se trabaje para el desarrollo del estudio de mercado sea:

  • Fiable: las fuentes a las que se recurra deben tener un alto grado de confiabilidad. Se recomienda el uso de fuentes oficiales, para el suministro de estadísticas.

  • Actualizada: para el análisis del comportamiento del mercado se debe utilizar la última información disponible en cada una de las fuentes, preferiblemente del último trimestre o último año completo. Es importante resaltar que para efectos estadísticos se recomienda tomar un periodo mínimo de 3 años.

  • Fuentes para elaborar un estudio de mercado

    Las fuentes de la información que alimenta un estudio de mercado pueden clasificarse, según su grado de elaboración y especificidad, en primarias y secundarias.

    Diferencias entre información primaria y secundaria

    Criterio diferencial

    Fuentes primarias

    Fuentes secundarias

    Definición

    Aquellas en las que la información se encuentra en su origen y por lo tanto debe ser elaborada por primera vez y de forma específica

    Aquellas que presentan información ya existente que fue generada anteriormente con otra finalidad que no tiene que coincidir con el propósito del estudio de mercado

    Acceso

    Puede ser un proceso lento puesto que hay que partir de ceros

    Consulta o compra, suele estar publicada

    Ejemplos

    Cualitativas:

    Internas:

    · Reuniones de grupo

    · Ventas

    · Entrevistas en profundidad

    · Márgenes

    · Técnicas proyectivas

    · Estados contables

    · Observación

    Externas:

    Cuantitativas:

    · Publicaciones (directorios, revistas)

    · Encuestas

    · Estadísticas y bases de datos (sectoriales, nacionales)

    · Experimentos

    · Otros estudios de mercado

    · Observación

    · Estudios de cámaras


    El predominio de uno u otro tipo de fuentes depende del producto que se planea exportar y del grado de profundidad al que se desea llegar para evaluar la viabilidad de la operación.

    De acuerdo con la investigación realizada por Legiscomex.com, existen elementos que se deben tener en cuenta al momento de hacer el análisis de mercado:

    Consumidores y el mercado

  • Perfil del consumidor
  • Estructura del mercado
  • Número de competidores
  • Número de marcas (nacionales, regionales, locales)
  • Porcentaje de mercado por marcas
  • Características de las marcas más importantes
  • Diferenciación de nuestra marca de las demás
  • Estrategias de mercado de los principales competidores

    Producto y precios

    El producto

  • Materiales, diseño, tecnología, calidad
  • Modelos y tamaños
  • Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero o no duradero, de consumo o industrial, etc.

    Empaque y envase

  • Características de protección, conveniencia, atractivo, identificación, material, tamaño, forma, emblema (diseño, color, impresión).

    La marca

  • Protección legal del producto
  • Patentes

    Servicio y garantía

  • Instalación requerida
  • Educación para su uso
  • Facilidad de servicio y mantenimiento
  • Tiempo de garantía

    Precios de producto

  • Estrategias de precios de la competencia
  • Tendencias de precio del producto
  • El precio y su impacto en la demanda

    Lugar

  • Canales de distribución
  • Número total de tiendas minoristas y mayoristas por región
  • Ventajas y desventajas de los canales utilizados
  • Márgenes de utilidad y volumen de los canales empleados
  • Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto

    Promoción

  • Ventas personales
  • Publicidad
  • Promoción y ventas