Para determinar el país de donde se va a realizar una importación, es necesario hacer primero una preselección, en donde se analizan aspectos cualitativos y cuantitativos, que permiten tener una primera aproximación a los mercados potenciales. Posteriormente, se selecciona un mercado y comienza el desarrollo de un estudio.

Un estudio de mercado es un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en un nicho determinado y que ejercen influencia sobre el producto que se pretende importar. Estos aspectos no solo están relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento de los consumidores, sino también con los costos asociados a un proceso importador.

De acuerdo con la Secretaría de Economía de México, un estudio debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que adquirirían el bien o el servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de tiempo determinado y a un precio competitivo.

Adicionalmente, va a indicar si las características y especificaciones del servicio o del producto corresponden a las que desea comprar el consumidor, qué tipo de clientes son los interesados en los productos e información acerca del precio apropiado para colocarlos y competir en el mercado.

Igualmente, deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.

Así mismo, es importante determinar y monitorear la competencia que existe en el mercado seleccionado (proveedores y productos sustitutos), con el fin de conocer formas de operación, canales de comercialización, precios, estrategias comerciales (condiciones de venta, plazos, costos de los créditos, descuentos, promociones, publicidad y comercialización) y su participación y aceptación en el mercado nacional.

El conocimiento del consumidor es imprescindible, se deben analizar gustos, preferencias y hábitos de consumo, motivaciones de compra del producto y capacidad de compra versus costo del producto.

En otras palabras, es un método de captura de información mediante algunos medios tales como el teléfono, el correo, internet, las entrevistas personales y la observación directa. El proceso de observación y cotejo estadístico permite analizar un mercado, considerar el lanzamiento de un nuevo producto, estudiar la utilización de un servicio y en general tener en cuenta toda la información del mercado para trasladar bienes y servicios al consumidor.

Cabe resaltar que la viabilidad no se determina únicamente por la aceptación del consumidor nacional del producto que se planea importar sino por los costos que se asocian con esa operación y que, en últimas, deberán reflejarse en el precio que se le cobra al comprador.

Dichos costos pueden agruparse en cuatro grupos:

Las fuentes de la información que alimenta un estudio de mercado pueden clasificarse, según su grado de elaboración y especificidad, en primarias y secundarias.

El predominio de uno u otro tipo de fuentes depende del producto que se planea exportar y del grado de profundidad al que se desea llegar para evaluar la viabilidad de la operación.

De acuerdo con la investigación realizada por Legiscomex.com, existen elementos que se deben tener en cuenta al momento de hacer el análisis de mercado:

Consumidores y el mercado