El comercio electrónico es una decisión que debe venir de la alta gerencia y estar articulada en los planes estratégicos de la compañía. Ese es el punto de partida para que la iniciativa no se convierta en una simple decisión de estar a la moda, que en lugar de permitir eficiencias y retornos importantes, lo que hace es generar caos interior en la empresa o en las relaciones con proveedores y clientes.

Así lo advierte Luciano García-Baylleres, gerente general de Todo1 Colombia, empresa con experiencia en la intermediación y facilitación del comercio electrónico en todos los sectores. En su concepto, cada vez más las empresas entienden que hacer comercio electrónico no es tener una página en internet y “colgar” allí sus productos.

Para el gerente de Todo1 las empresas colombianas comienzan a entender el comercio electrónico desde un concepto más amplio, que involucra todas las áreas de trabajo de la compañía y que permite obtener retornos en distintos frentes. Gracias a las sofisticadas herramientas existentes hoy, son muchos los procesos que se pueden ver beneficiados con este sistema.

Bajo esa perspectiva, hay un reconocimiento de las diversas facetas que tiene el comercio electrónico y se ha desencasillado del simple hecho de vender por internet. Se comienzan a implementar conceptos como el business to business (B2B), donde los negocios se hacen entre empresas y beneficia actividades estratégicas como la de compras en las compañías.

En el campo del e-commerce, las ventas de compañías a consumidores a través de canales electrónicos, se han desarrollado gracias a los beneficios de las plataformas digitales de negociación.

Una de las ventajas del comercio electrónico es que puede ser aprovechado por cualquier tipo de empresa, sin importar lo que produzca. La razón: las herramientas apuntan a favorecer el desempeño de áreas que son comunes a cualquier organización.

El hecho de que Todo1 actúe como soporte de las operaciones en línea de Bancolombia y Conavi en Colombia, Banco Mercantil en Venezuela y Banco del Pichincha en Ecuador, le ha permitido tener un conocimiento preciso de cómo los clientes empresariales evolucionan a un apropiado uso de las herramientas.

Advierten que el acercamiento inicial con el comercio electrónico tiene que ver con el uso de productos financieros en línea, proceso que en su mayoría se cumple a través de una plataforma en internet. Este es el primer eslabón de la cadena, pues ayuda a entender la eficiencia en los procesos y los ahorros que ello genera.

Luego, la evolución natural de los clientes se encamina hacia la incorporación en actividades de comercio electrónico que buscan mejorar la gestión interna, extendiéndose desde el manejo de lo financiero a las áreas de compras y en general a la relación con los proveedores. Es posible también que paralelamente se desarrollen procesos con clientes o de ventas a través del canal internet.

Cuando las empresas ya han incorporado el tema en sus acciones estratégicas, es el momento de las decisiones operativas. La disyuntiva más grande tiene que ver con la compra de una plataforma propia o el uso de la de un tercero.

La tendencia internacional es la de usar plataformas de terceros bajo la modalidad de technology on demand. La razón: las empresas se libran de hacer gigantescas inversiones en hardware y software, con las que se corre el riesgo de estar pagando por mucho más de lo que se necesita.

El uso de tecnología bajo demanda permite también que los riesgos inherentes a un proyecto nuevo se reduzcan a niveles mínimos. En una plataforma ajena a la empresa se pueden hacer pruebas reales con negocios puntuales y determinar si se sigue o no adelante con el proceso, mientras que cuando tiene plataforma propia los costos ya asumidos impiden tomar correcciones drásticas.

La experiencia de Todo1 como facilitador de escenarios de negocios electrónicos muestra que las empresas terminan encontrando mayor valor en acceder al comercio electrónico a través de una plataforma, y que incluso compañías con gran capacidad de inversión se han decidido por el uso de herramientas como el mercado digital que promueve esta compañía para negocios electrónicos entre empresas.

Los retornos son claros. En un proceso de compra a través de una plataforma electrónica, la empresa gana eficiencia en los procesos y, en la obtención de mejores precios, a través del uso de un mecanismo como el remate de comprador, la conocida “subasta en reversa” que se ve favorecida por el escenario electrónico.

Para verlo con un ejemplo, una empresa del sector de alimentos que tiene un enfoque importante a los mercados externos, logró en una sola negociación la compra de más de 150 referencias de empaques, en un negocio cercano a los US$2 millones, lo que le significó una optimización del proceso mismo de una compra compleja y una obtención favorable de precios por el escenario de mayor participación que se abrió para los proveedores.

Los casos de éxito son múltiples y para demostrar que el escenario del comercio electrónico es viable para todas las empresas, basta con decir que hay negocios de unos miles de dólares hasta los que superan los US$45 millones de dólares. La experiencia también muestra beneficios para empresas que se han unido para hacer compras unificadas a través del sistema.

Las empresas han obtenido reducciones sustanciales en los tiempos de contratación, por ejemplo, de varios meses a solo unos días. Aunque el tema de disminución en los precios de compra no puede ser una medida única de la efectividad del proceso, hay operaciones que han permitido grandes disminuciones de precio en lo comprado.

Pero las aplicaciones disponibles para hacer comercio electrónico hoy no se concentran solo en la etapa de negociación. Sistemas como los catálogos digitales de productos les permiten a las compañías administrar de manera eficiente lo comprado. Una empresa que haga una compra de papelería, por ejemplo, podrá dejar su distribución pendiente y administrarla en forma digital a través de pedidos descentralizados.

En cuanto a la posibilidad de utilizar las plataformas de comercio electrónico como mecanismos exportadores, Luciano García-Baylleres advierte que en una primera etapa las plataformas están siendo utilizadas para negociar con empresas conocidas, pero en la medida en que se optimicen los procesos internos, las empresas podrán destinar más tiempo para analizar otros socios de negocios, que pueden estar en el exterior.

El tema de vender directamente a los consumidores extranjeros sigue limitado por el aspecto logístico. Aunque el canal no tiene como tal una ubicación geográfica, la empresa necesariamente la tiene, esto hace que le resulte complejo atender pedidos de otras partes del mundo. Sin embargo, la perspectiva es favorable en este tema y será una alternativa importante para llegar a cualquier mercado sin moverse del país.