En este sentido parece evidente que la práctica mercantil internacional conlleva un mayor grado de riesgos que la desarrollada en dentro de las fronteras de un Estado, a lo que además hay que añadir el factor incertidumbre como elemento perturbador que, sin duda afecta al escenario en el que se desenvuelven dichas transacciones comerciales.

También es cierto que a su complejidad creciente -los operadores no se limitan a comprar o vender mercancías, sino que cooperan en la búsqueda de intereses comunes o acuden a una licitación pública internacional-, hay que unir una serie de factores que inciden de forma directa en la posibilidad de dar el término esperado y la satisfacción a las expectativas e intereses de las partes en la relación comercial en la que se encuentran inmersas.

No solo nos referimos a la ya mencionada incertidumbre sino que, con carácter genérico podemos mencionar dos categorías de circunstancias que influyen inexorablemente en la gestión y el resultado del negocio comercial transfronterizo: 1. Las inherentes a la forma de actuar de las partes 2. Los factores de carácter exógeno o externo.

Entre las primeras cabe destacar, entre otros, el incumplimiento voluntario de las obligaciones derivadas del acuerdo por cualquiera de los operadores. Sirva como ejemplo la no entrega, por parte del vendedor, de la cosa objeto del contrato o el impago injustificado, por parte del comprador, de la correspondiente cantidad en concepto de contraprestación.

Dentro de la segunda categoría se encuadraría la decisión arbitraria de un Gobierno en el sentido de prohibir temporalmente la salida de divisas del país.

Los medios de pago internacionales tienen, en general, elementos comunes con los instrumentos utilizados en las transacciones comerciales propias de los mercados internos, pero cuentan con peculiaridades inherentes a su naturaleza: usos y prácticas comerciales diferentes, aplicabilidad de varios ordenamientos jurídicos, sistema bancario, posible uso de moneda distinta a la nacional.

Algunos instrumentos de pago son utilizados de forma indistinta en el comercio doméstico y el internacional – cheque personal, transferencia bancaria…-, pero otros, más complejos, son propios de la práctica mercantil transfronteriza - remesas o crédito documentario en todas sus modalidades-

Acuerdo sobre el Instrumento de Pago derivado de la Transacción

¿En qué momento las partes deben llegar a un acuerdo sobre el instrumento de pago a utilizar en la transacción comercial?, es obvio que entre los concepto de la operación incluidos por el oferente en el documento de oferta se incluye éste, entendido como el medio de cumplimiento de la contraprestación por parte del comprador.

No se trata de una condición en firme, por lo que, atendiendo a la libre voluntad de las partes que rige la existencia y validez de cualquier contrato, puede estar sujeta a posteriores negociaciones entre las partes.

En cualquier caso, y lo que parece más conveniente es que los operadores presten su conformidad definitiva antes del cierre del acuerdo comercial, no solo por cuestiones de seguridad jurídica, sino también por el necesario cálculo de costes del instrumento utilizado. Además el importador se verá obligado a mantener conversaciones previas con la entidad bancaria que gestionará la operación de pago con la finalidad de conocer su disposición a intervenir en la misma, así como su capacidad de actuación. Todo ello exige un tiempo prudencial para poder organizar adecuada y estratégicamente la gestión del cobro-pago en tiempo y forma.

Muchas entidades financieras cuentan con oficinas propias en otros países, o participan de forma directa en el accionariado de bancos locales, lo que facilita su grado de intervención, conocimiento y profesionalidad. Otros sin embargo, contando con larga tradición en el ámbito doméstico de los negocios, apenas han desarrollado actividades mercantiles más allá de sus fronteras, lo que sin duda incide en la decisión de los interesados a la hora de seleccionar el banco que va a intervenir en la transacción
Se firme o no un contrato como sustento de la seguridad jurídica y previsión de hechos futuros que puedan afectar a los intereses y expectativas de las partes, el instrumento de pago constituye uno de los elementos esenciales del acuerdo, pues es la forma de garantizar el cumplimiento obligacional del comprador.

El medio de pago deberá ser aceptado como válido y suficiente por el exportador, que, finalmente, es el que asume los riesgos inherentes a la venta internacional realizada según las condiciones pactadas, máxime si entrega las mercancías en el país del comprador con anterioridad a que éste cumpla con la correspondiente obligación.

Factores que inciden en la Elección del Instrumento de Pago

Muchos son los elementos que afectan de forma directa o indirecta a la decisión estratégica que adoptan las partes en relación a la selección del instrumento de cobro- pago asociado a la transacción comercial pactada.

La valoración de estas circunstancias debe ser considerada por ambas en su conjunto, pues como ejemplo ilustrativo, no basta con la solvencia del comprador cuando la situación económica del país donde tiene su domicilio social atraviesa momentos de incertidumbre, o carece del necesario nivel de seguridad jurídica.

Indudablemente el factor más relevante no es otro que el grado o nivel de confianza existente entre vendedor y comprador. En este supuesto, -más que en otros-, el medio de pago debe actuar como catalizador del equilibrio en la relación comercial, de tal forma que una operación que no genere la necesaria confianza por cualquiera de las partes deberá sustentarse en un instrumento de pago considerado “seguro”, con independencia del coste económico que genere.

En este sentido parece evidente que es erróneo pensar que la situación de desconfianza solo nace en la esfera jurídica del que realiza la obligación principal, y espera la contraprestación o pago en tiempo y forma. También el comprador puede dudar de la recepción real de las mercancías en su país y actuar en consecuencia. De este hecho y otros similares se deriva la necesidad de negociar el instrumento de pago desde una perspectiva bilateral, tratando de evitar imposiciones que pueden derivar en el fracaso anticipado del posible acuerdo comercial.
Indudablemente es el vendedor el que asume mayores riesgos, especialmente en los supuestos en los que se acuerda el pago diferido. Al comprador le preocuparán las cargas y gastos que se verá obligado a asumir como consecuencia del instrumento de pago seleccionado.

La práctica mercantil internacional demuestra que la elección del sistema de pago toma como referencia dos factores fundamentales, -no siendo los únicos-, que se combinan y complementan entre sí: GRADO DE CONFIANZA ENTRE LAS PARTES-COSTE DEL INSTRUMENTO SELECCIONADO

En consecuencia se debe tomar en consideración, y al mismo tiempo valorar, el hecho de que la seguridad en el cobro es directamente proporcional al incremento del coste bancario: Minimizar el grado de incertidumbre, garantizando el pago supone la intervención de mecanismos financieros más costosos para el pagador.

Otro de los elementos que van a influir en la elección del medio de pago es el grado de solvencia de la contraparte. Especialmente relevante en la esfera del vendedor, que puede encontrase en la situación de haber entregado las mercancías o prestado el servicio sin obtener la respuesta deseada del comprador, que no paga porque no quiere o porque no puede hacer frente a la contraprestación pactada, incluso de forma sobrevenida.

El análisis de solvencia debe responder a la situación económica más reciente y ajustada a la realidad, para lo cual se deben solicitar los correspondientes informes bancarios y de empresas especializadas, además de obtener el detalle actualizado de “credit scoring”, cuando ya se ha trabajado con el cliente en más de una ocasión.

En el supuesto del importador, la falta de solvencia del comprador derivará en la imposibilidad de cumplir con la obligación de entrega, lo que le alertará para desistir del negocio o para activar los instrumentos de garantía necesarios en orden a proteger correctamente sus intereses.

Igualmente es necesario analizar la credibilidad de las entidades financieras intervinientes en la gestión de los cobros y pagos, pues las crisis financieras pueden llevar fácilmente a la quiebra a los bancos que intermedian en la gestión del cobro-pago asociado a cualquier transacción comercial internacional.

No solo se debe conocer su “RATING” de solvencia, sino que es conveniente obtener información respecto al grado de internacionalización del banco –vgr. Acuerdos de corresponsalía con bancos en otros países- y su experiencia en mercados exteriores. La desconfianza generada por la entidad puede ser solventada solicitando que otra entidad extranjera, de mayor solvencia y credibilidad, avale y garantice a la entidad nacional.

Esta fórmula es utilizada comúnmente cuando en la operación mercantil interviene un banco de un Estado en vías de desarrollo, o del tercer o cuarto mundo.

En muchos supuestos los operadores recurren directamente a bancos extranjeros para efectuar los correspondientes pagos, siempre con la finalidad de minimizar los riesgos derivados de la falta de credibilidad de bancos nacionales: es común que los compradores rusos gestionen sus pagos a través de bancos alemanes, de esta forma evitan generar desconfianza respecto al cumplimiento efectivo de la contraprestación.

Se trata de hacer frente a los riesgos asociados al pago de la forma más segura en cada momento, circunstancia y atendiendo a la realidad de cada mercado, razón que justifica la necesidad de realizar un análisis exhaustivo del “riesgo vivo” asociado a cada operación.

Igualmente sucede cuando el país donde se encuentra su domicilio social adolece de la necesaria seguridad jurídica y mercantil, siendo clasificado como corrupto -Vgr. El Organismo Transparency International, dependiente de Naciones Unidasy se dedica a analizar del grado de corrupción de las administraciones nacionales en sus relaciones con las empresas extranjeras que realizan negocios en su territorio. Aunque su credibilidad no es del 100%, pues sus conclusiones parten de encuestas realizadas “in situ”, siempre es aconsejable conocer el listado y las conclusiones del informe anual elaborado por la organización.

Que duda cabe que el factor Riesgo-País constituye otro de los elementos relevantes para la seguridad jurídica de la operación mercantil en lo que se refiere al cumplimiento de la contraprestación por parte del comprador. Como ejemplo ilustrativo la República Bolivariana de Venezuela, que atraviesa una crisis económica grave, prohibió recientemente la salida de divisas del país como medida gubernamental adoptada en orden a evitar la fuga masiva de capitales. Tanto esta situación como la generada por el Riesgo-Comprador pueden ser cubiertas por el vendedor mediante la contratación del correspondiente seguro de crédito a la exportación siempre que otorgue la correspondiente cobertura.

El siguiente cuadro refleja los instrumentos de cobro-pago utilizados comúnmente en las distintas áreas geográficas.

Si hemos solicitado garantías al comprador con el objeto de hacer efectivo el pago correspondiente asociado a una transacción mercantil, es necesario conocer la legislación nacional del país donde se encuentra su domicilio social. En muchos casos, cuando llega el momento de la ejecución, el exportador se encuentra con una serie de barreras jurídicas que dificultan o hacen imposible su realización.

Conclusión

La decisión estratégica adoptada por las partes en relación con el instrumento de pago seleccionado depende de una serie de factores, de origen tanto interno como exógeno. Es necesario realizar un análisis exhaustivo de todas las circunstancias que pueden incidir en la gestión efectiva del cobro-pago y llegar a un acuerdo sobre el instrumento elegido en fase de negociación. El más relevante se fundamenta en el binomio confianza-coste, pero además se deben considerar otros elementos:

1. Solvencia de las partes 2. Rating y profesionalidad de las entidades financieras intervinientes 3. Riesgo país y riesgo de la contraparte (credit-scoring) 4. Legislación aplicable a las garantías solicitadas en la operación.