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Inteligencia de mercados

La internacionalización exige un cambio fundamental en las empresas: de proveedoras de productos a proveedoras de soluciones

La exportación no es sólo una meta de facturación, es una importante aliada en la estrategia de la empresa para tornarse más competitiva.

Por: Nicola Minervini*
Este artículo es extraído del libro “Ingeniería de la exportación, cómo elaborar planes innovadores de exportación” del mismo autor.**

Nunca se habló tanto de exportación e internacionalización.

Muchas empresas que no logran el éxito en el mercado interno, pretenden recorrer el camino de la exportación sin hacer una investigación, sin cambiar un producto y sin cambiar la comunicación. En este caso, la exportación es interpretada como una “válvula de escape” y difícilmente producirá resultados.

Nunca tantas empresas se han aventurado por primera vez en el mercado internacional, algunas con éxito, muchas con frustración y pérdida de inversiones.

Sería interesante tener acceso a un estudio sobre cuál ha sido la “mortalidad infantil” de los “exportadores novatos” en los últimos cinco años y principalmente cuáles han sido las causas de los eventuales fracasos.

  • Normalmente las causas de fracaso más frecuentes son:
  • No evaluar su propia capacidad de internacionalización.
  • No difundir internamente la cultura de internacionalización.
  • No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística, etcétera.
  • No considerar los aspectos culturales de los diversos países.
  • No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca.
  • No conocer la legislación internacional.
  • Limitarse a administrar pedidos y no a la gestión del mercado.
  • No disponer de servicio pos-venta.
  • No realizar monitoreo de la competencia.
  • Concentrarse en un segmento de mercado equivocado.
  • No invertir en capacitación continua.
  • Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún, ex-works
  • No invertir en una estructura de banco de datos.
  • Considerar la exportación como alternativa ante una crisis en el mercado interno.
  • Falta de paciencia y de constancia (esperar obtener utilidades de inmediato).

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    ¿Cuál es entonces la diferencia entre capacidad de producción y capacidad exportadora?

    Hay que considerar que durante todo el proceso de internacionalización, la empresa debe enfrentar múltiples cuestiones como diferentes legislaciones, normas arancelarias, diversos niveles de tecnología, mercados con mayores o menores exigencias, distintas monedas y tipos de cambio, etc. Además, se encontrará con profundas diferencias culturales, por lo cual deberá adaptar su forma de comunicación al estilo y cultura.

    La mayoría de las empresas que han obtenido un gran éxito en el mercado internacional actuaron dentro de cuatro parámetros:

  • Desarrollo de tecnologías de información.
  • Búsqueda constante de nuevos nichos de mercado.
  • Gestión de la internacionalización con presencia directa y constante en el exterior.
  • Hincapié en innovación de productos, procesos y organización interna.

    La internacionalización exige un cambio fundamental: de empresas proveedoras de productos a empresas proveedoras de soluciones, tarea que, por supuesto, no es nada fácil.

    Por lo tanto, el significado de la capacidad de producción es obvio: es la capacidad física de producir determinadas cantidades de productos. Mientras que la capacidad exportadora, es el conjunto de actitud, recursos, visión, plan de acción, un producto o servicio “menos vulnerable” a la competencia internacional.

    Diseño, innovación tecnológica, inteligencia comercial e integración en las áreas de la empresa son las cuatro claves de la capacidad exportadora que pueden generar competitividad en el mercado internacional.

    La exportación exige un gran compromiso con la calidad, creatividad y profesionalismo, el tamaño de la empresa es un elemento coadyuvante, sin embargo, la exportación está menos vinculada a las dimensiones de la empresa y mucho más a la actitud de los empresarios.

    Para finalizar, la capacidad exportadora no es la capacidad de producción: es la actitud de la empresa para buscar la excelencia e involucra a todos los departamentos de la misma.
    Si no hay cultura exportadora en la empresa, no hay capacidad exportadora.

    • Notas al pie de página

    *Es licenciado en ciencias económicas y administrador de empresas, por la Escuela Superior de Administración de Negocios en Brasil y en ingeniería electrónica en Italia. Trabajó como ejecutivo en Italia y Brasil en empresas como Pirelli, Asea Brown Boveri y KPMG .

    Ha prestado servicios de consultoría, así como capacitación para ejecutivos en comercio internacional en la mayoría de los países de Latinoamérica, donde ha implantado consorcios de promoción de exportación según el concepto del Sistema Integrado de Promoción de Exportación (SIPE). Actualmente, es consultor independiente. Colabora como profesor de cursos de postgrado en Italia y Latinoamérica. Es autor de varios libros en italiano, español y portugués sobre temas de negocios internacionales.

    **Publicado por Cengage Learning de Mexico D.F.