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Inteligencia de mercados

Criterios para decidir sobre la participación como expositor en una feria

Las ferias todavía representan uno de los más importantes, si no el más importante instrumento de promoción, de investigación de mercado, y en algunos casos, de comercialización.

Por: Nicola Minervini*
Este artículo es extraído del libro “Ingeniería de la exportación, cómo elaborar planes innovadores de exportación” del mismo autor.**

  • ¿Hacia cuál mercado nos dirigimos y qué queremos comunicar?
  • ¿Tiene la empresa capacidad de internacionalizarse? (Esta capacidad debe ser interpretada no solamente como capacidad de producción, sino como la capacidad de adecuarse a las exigencias del mercado internacional).
  • ¿Para cuál mercado nos dirigimos y qué queremos comunicar?
  • ¿Cuáles son los objetivos comerciales y de marketing?
  • ¿Cuál es el presupuesto disponible?
  • ¿Existe otra actividad que vamos a poder realizar paralelamente a la feria? (work-shop, congreso, etc.) ¿Tenemos algún otro compromiso más importante que ocurre en el mismo periodo?
  • ¿Cuál es el Tipo de público visitante?
  • ¿Quiénes son los expositores?
  • ¿Cuál es el período de realización?
  • ¿Cuál es la imagen internacional de la feria?
  • ¿Cuál es la importancia del mercado en donde se realiza la feria para la empresa?
  • ¿Qué disponibilidad tiene la empresa para invertir después de la feria?
  • ¿Qué adaptación tiene el producto a las normas y tendencias internacionales?
  • ¿Cuál es la relación costo beneficio?
  • ¿Cuál es la calidad e intensidad de la promoción del evento por parte de los organizadores? (principalmente, para ferias que no tengan una larga tradición).
  • ¿Cuáles son los resultados de una investigación preliminar del mercado?
  • ¿Cuál es el nivel de especialización de la feria? (son más productivas las ferias especializadas que las ferias genéricas)
  • ¿Existe la posibilidad de obtener un stand con una buena localización? (por supuesto, depende del tamaño del stand que la empresa va a contratar y de su poder de negociación).

    • Notas al pie de página

    *Es licenciado en ciencias económicas y administrador de empresas, por la Escuela Superior de Administración de Negocios en Brasil y en ingeniería electrónica en Italia. Trabajó como ejecutivo en Italia y Brasil en empresas como Pirelli, Asea Brown Boveri y KPMG .

    Ha prestado servicios de consultoría, así como capacitación para ejecutivos en comercio internacional en la mayoría de los países de Latinoamérica, donde ha implantado consorcios de promoción de exportación según el concepto del Sistema Integrado de Promoción de Exportación (SIPE). Actualmente, es consultor independiente. Colabora como profesor de cursos de postgrado en Italia y Latinoamérica. Es autor de varios libros en italiano, español y portugués sobre temas de negocios internacionales.

    **Publicado por Cengage Learning de Mexico D.F.