Hablar de China es hablar en grande, no solo por ser el país más poblado del mundo y el cuarto en extensión territorial, sino por su milenaria e imponente cultura; la que puede ser la llave que abra la puerta para una excelente negociación o el factor detonante que la arruine.

Según la cadena de noticias CNN, para tener una negociación exitosa con el país asiático, es necesario cumplir algunas “normas” de conducta, que permitan generar un vínculo amistoso y de confianza. El respeto es fundamental y podría garantizar gran parte del pacto.

Lo primero que se debe tener en cuenta si se quiere llegar a una exitosa y duradera negociación, es que aunque desde la óptica de los occidentales todos los chinos son iguales, no es así, sería absurdo pensar que todos comparten exactamente los mismos parámetros a la hora de negociar y no solo eso, el error más grande es pensar que chinos, japoneses, coreanos y en general todos los asiáticos son iguales.

A la hora de negociar con China, el conocimiento que se tenga con respecto a sus costumbres, su forma de vida, su historia y su idioma, es realmente apreciado por ellos y puede ser una herramienta importante para crear lazos de confianza que a fin de cuentas son la clave para el éxito de la negociación. "Saben que en el camino, desde la negociación hasta la entrega del producto, habrá fricciones, por eso es importante iniciar una relación de negocios con confianza", aseguro Amapola Grijalva, CEO de la consultora World Trade Consultants Group; razón por la que no es extraño que en el primer encuentro no se hable respecto al negocio, es común que ellos hablen de temas generales que les permitan conocer más a la persona con la que van a negociar.

El inicio de toda conversación con un empresario chino debe ser con su respectivo saludo, inclinando levemente la cabeza y el torso como símbolo de respeto y admiración, luego estrechar la mano mostrando que ambas partes están abiertas a las ideas del otro. El respeto a las jerarquías y a las personas mayores es una norma de conducta inalterable. Son muy puntuales y exigen lo mismo por parte de la otra persona.

Paso seguido al saludo, es importante intercambiar tarjetas de presentación. La manera correcta de hacerlo es tomándola por las esquinas superiores sin cubrir ninguno de los datos y en el momento del intercambio se debe inclinar un poco el cuerpo, de manera similar a como se hizo en el saludo. Al recibir la tarjeta examínela por un tiempo corto, demostrando que realmente tiene importancia para usted. Nunca se debe escribir sobre ella, o guardarla en la cartera. Lo aconsejable es colocarla en el bolsillo frontal de la camisa para transmitir aprecio e interés.

Al entablar una conversación es muy importante siempre mirar a la cara al negociador y no al traductor, esto con el fin de hacerlo sentir cómodo sin importar la barrera del idioma. Si lo invitan a probar comida típica, acepte mostrando agrado, en general encontrará una amplia variedad de platos servidos en la mesa, lo apropiado es probar de todos un poco.

Además de la barrera del idioma, es difícil obtener una respuesta contundente de afirmación o negación, en ocasiones los chinos mueven su cabeza verticalmente, pero esto no es una manera de decir “sí”, es solo una indicación de que le están escuchando. En lo referente a los regalos tenga cuidado, los chinos dan significado a los colores y al empaque del obsequio, los colores más apropiados son el rojo y el dorado y la dedicación que vean en el empaque es muestra de que usted se preocupa por hacerlos sentir importantes.

El vicepresidente de la Cámara de Comercio e Integración Colombo China José Darío Salazar Bernal, es un experto en el tema de negociación con China y explica algunos consejos, los cuales pueden ser útiles y que se deben tener en cuenta. Afirma que es importante adquirir previamente conocimientos de la empresa con la que se va a negociar para crear relaciones al momento de iniciar el acuerdo, utilizar un lenguaje muy claro y pensar a largo plazo en la negociación ya que esta se puede alargar por años.

El mercado Chino es complicado para los occidentales. El dominio del inglés puede ser útil, pero no es lo recomendable, lo apropiado es tener un representante o agente que haga de traductor y facilite las gestiones a las que haya lugar ante los distintos organismos y empresas.

En síntesis, la negociación internacional va mucho más allá del conocimiento en finanzas y economía, los factores culturales e históricos son determinantes, sobre todo en un país como China en el que todos los aspectos de la vida son tan ceremoniales. Las normas protocolarias se convierten en elementos facilitadores de la negociación y pueden ser herramientas que maximicen el potencial comercial de las empresas colombianas.