Ya envió sus primeras muestras a un posible comprador en el exterior y éste le ha manifestado un gran interés por su mercancía. ¡Qué bien!

Está a punto de cerrar su primer negocio internacional, se va a convertir en exportador, su sueño desde que comenzó su empresa. Seguro que no ha sido fácil llegar hasta este punto, han sido años de esfuerzo que usted espera que se vean reflejados en una exitosa presencia en mercados extranjeros.

No están de más las divisas que va a recibir por concepto de exportaciones, ¿no es verdad? Pero bueno, apenas es su primera venta en el exterior, usted realmente no conoce bien a su comprador, ¿o sí?.

¿Se ha puesto a pensar cuánto dinero perdería si su cliente le incumple en el pago? Con seguridad su proceso de internacionalización sufriría un gran tropiezo.

¡No se preocupe tanto! El mercado financiero le da más de una opción para asegurar el pago de sus exportaciones. Claro, no sobra que investigue un poco acerca de su comprador en el exterior, pero de todos modos, acuda a los instrumentos que le ofrecen estas entidades para que no vaya a perder su dinero.

Los medios de pago internacionales, aquellos que se emplean para pagar operaciones en el exterior, tienen un acceso y un manejo más sencillo de lo que usted cree.

Muy probablemente ha oído hablar de giros directos, cobranzas y cartas de crédito. Pues bien, todos estos son medios de pago internacionales. Cada uno de ellos tiene sus particularidades, sus ventajas y desventajas y es importante que usted, como actor del comercio exterior, tenga conocimiento de ellas para que pueda decidir cuál le favorece más de acuerdo con una serie de criterios que debe analizar como el tamaño del negocio que va a realizar, la confianza que le tenga a su cliente, si le quiere dar financiación o no, y el riesgo que está dispuesto a correr en su operación.

Sin duda, los medios de pago internacionales más populares son la remesa documentaria (cobranza) y el crédito documentario (carta de crédito). En ambos casos hay una entidad financiera que participa como intermediario de la operación, lo cual ayuda tanto al importador como al exportador a superar el problema de credibilidad entre las partes.

El banco puede asumir distintos roles y grados de responsabilidad en garantizar el cumplimiento del contrato, según la forma de pago que acuerden las partes, y para efectuar su labor como intermediarios, los bancos funcionan a través de redes mundiales de corresponsalías que facilitan la comunicación entre ellos y, por lo tanto, los pagos internacionales.

Pero en últimas, la diferencia principal entre la remesa documentaria y el crédito documentario es que, mientras en el primero los bancos solo actúan como tramitadores y no tienen responsabilidad en el pago, en el segundo el banco emisor de la carta de crédito sí se compromete a pagar al exportador.

Usted, como exportador, seguramente preferirá un crédito documentario porque tiene la garantía del banco. Una remesa solo es aconsejable si conoce bien al comprador en el exterior ya que, como se dijo antes, el banco no tiene la responsabilidad de pagarle. Pero si es la primera vez que hace un negocio con un comprador, no se arriesgue, exija una carta de crédito.

En la remesa, el exportador le encomienda a un banco local los documentos de embarque de la mercancía para que éste, por intermedio de su corresponsal en el país del importador, efectúe la gestión de cobro.

El cobro se hace entregando los documentos al importador ya sea contra pago por su importe (cobranza a la vista), o contra la aceptación de una letra (cobranza a plazo).

La carta de crédito es emitida por un banco (emisor) a solicitud del importador, quien ordena el pago una vez se hayan cumplido todos los requisitos exigidos en ella. Por medio de la carta de crédito, se autoriza a otro banco (corresponsal), ubicado en el país del exportador, a cancelar a éste una cantidad de dinero previa la presentación de los documentos que comprueben el embarque (factura, documento de transporte y seguro). Este pago es por cuenta y riesgo del banco emisor.

El importador, quien establece los términos y condiciones de la carta de crédito, cancela su compra una vez que ha recibido del banco emisor los documentos que comprueban el embarque de la mercancía.

Los créditos documentarios pueden ser revocables e irrevocables, confirmados o sin confirmar, transferibles o intransferibles, pero el preferido es la carta de crédito confirmada, ya que en este caso el banco emisor le solicita al banco corresponsal que confirme la carta al exportador, y de este modo el banco en Colombia asume un compromiso de pago IRREVOCABLE con él, independiente del reembolso que deba recibir del banco emisor. Si no es confirmada, el banco en Colombia paga la carta solo cuando haya recibido el reembolso del banco emisor.

Colombia, como país participante de la Asociación Latinoamericana de Integración, ALADI, tiene acceso al Convenio de Créditos y Pagos Recíprocos que le permite a los actores del comercio exterior nacionales contar con la garantía de los bancos centrales de los países firmantes de dicho convenio (Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela).

La gran diferencia con un crédito documentario común es que debe hacerse expreso en el contrato de compraventa que la operación se canalizará a través del Convenio.

Una vez el exportador cumpla con los requisitos, éste puede cobrar el pago en su banco local a quien el Banco Central de su país le reembolsará el dinero.

Al negociar con este mecanismo, usted, como exportador, no tiene que preocuparse demasiado de investigar la solvencia de su comprador en el exterior, ya que cuenta con la garantía de cobro a través del banco central de su país.

Hay que tener en cuenta dos aspectos importantes:

• Este mecanismo solo puede usarse en el comercio de mercancías originarias y negociadas en los países participantes y que los bancos centrales cuentan con un listado de bancos autorizados para realizar dicha operación.


• El sistema tiene un costo adicional a favor de los bancos centrales

Cerciórese siempre de las condiciones de la carta de crédito con la cual le van a pagar sus mercancías. Los principales puntos que debe verificar son:

Si bien la remesa y el crédito documentario son los medios de pago internacionales más comúnmente usados por la garantía que implica la intermediación de los bancos, no hay que olvidar que existen otros medios para que sus compradores en el exterior le cancelen su mercancía, que pueden ser mucho más baratos, pero que al mismo tiempo exigen un grado de confianza mucho mayor entre las partes.

Algunos de estos medios de pago son: el cheque personal, el cheque bancario, la transferencia y orden de pago simple y la remesa simple.

Incluso existen formas de pago internacionales no monetarias como el trueque (barter) y la contracompra. Estas son usadas si se necesita operar una actividad comercial con poca o nula cantidad de dinero. Los países que tienen bloqueadas sus monedas a menudo utilizan este método.

Un mecanismo muy difundido, especialmente en el mundo financiero desarrollado, es el factoring internacional, el cual es un contrato donde un vendedor le cede al “factor” (la empresa que realiza el factoring), antes de su vencimiento, los instrumentos de pago recibidos de sus ventas en el exterior. Una de sus ventajas es que le evita al comprador en el exterior incurrir en gastos como la apertura de una carta de crédito, y además le da liquidez al exportador, convirtiendo las ventas a crédito, en ventas de contado.

Los operadores de este tipo de mecanismo prevén un importante crecimiento del mismo. De acuerdo con cifras publicadas en el Diario Financiero de Chile, en el año 2002 el factoring internacional en el mundo correspondió a 6,8% del negocio de factoring (existe también factoring doméstico), esto es, alrededor de US$ 54 mil millones.

En Suramérica, Chile es el líder en el uso del factoring como medio de pago internacional, de acuerdo con el ranking de Factors Chain International (FCI). Colombia solo apareció en el mismo ranking hasta 1999.

El desarrollo del comercio electrónico seguramente va a modificar los medios de pago internacionales tal y como se conocen hoy en día. Los autores Michael R. Czinkota y Ilkka A. Ronkainen hacen alusión a la posibilidad de la “creación de una red mundial de ejes de comercio electrónico, y el manejo de una tarjeta inteligente que permita a las compañías participantes realizar negocios financieros en línea”, específicamente la emisión de cartas de crédito y su verificación.

Ya hoy existen sistemas que permiten la realización de operaciones de comercio exterior y ofrecen sistemas para pago en línea a escala mundial. Un buen ejemplo del uso de esta tecnología es la corporación SciNet (http://www.scinet-corp.com), que ofrece un sistema de pago tanto para operaciones convencionales como de intercambio (trueque o “barter”, compensación, buy-pack y contracompra).

En el campo del factoring también el desarrollo tecnológico ha jugado un papel muy importante. Factors Chain International, por ejemplo, ha desarrollado un sistema de comunicación en línea (edifactoring.com) que funciona a través de intercambio electrónico de datos (Electronic Data Interchange EDI) y que ha reemplazado el envío de información por medio de fax o correo, lo cual incrementa notablemente la eficiencia y disminuye los costos de la negociación.