Con seguridad los empresarios que han seguido con detenimiento el tratado de libre comercio (TLC) que Colombia negocia con Estados Unidos, ya están en la tarea de elaborar una estrategia que les permita sostenerse en los mercados interno y externo.

Este nuevo marco para hacer negocios tendrá un impacto directo en el esquema de operación que las compañías han empleado en temas arancelarios y comerciales.

Determinar cómo se encuentra la empresa competitivamente debe partir de cuatro puntos esenciales de análisis: evaluación de las capacidades corporativas o diagnóstico, impacto del TLC en el negocio, diseño del plan estratégico e implementación (ejecutar el plan).

Uno de los factores que asegura el éxito tanto a nivel personal como empresarial es el autoconocimiento. Esto significa determinar ¿Dónde se consigue la materia prima y a qué precio? ¿Qué proceso de producción se realiza? ¿Cuáles son los marcos: jurídico, tributario y fiscal que se emplean en las operaciones? ¿Cuál es la composición accionaria de la organización? y ¿Con qué tipo de inversiones se cuenta?

De ahí que la etapa de diagnóstico sea el paso que brindará los cimientos de la futura estrategia. El empresario puede empezar con un check list para evaluar en qué áreas la compañía ha trabajado más y cuáles ha desatendido.

Realizar este reconocimiento permite identificar la orientación de la empresa y determinar en qué puntos debe enfocarse el diagnóstico, es decir, aquellos aspectos que no se conocen a profundidad y que reunidos pueden ser vitales a la hora de tomar decisiones.

Esta fotografía de la empresa muy seguramente ahorrará costos a la compañía en el momento de contratar una asesoría que le permita tener un acompañamiento para su penetración o posicionamiento en el exterior.

El costo de un diagnóstico que incluya el área comercial, financiera, tecnológica y tributaria, sin incluir los temas logísticos, es de COP50 millones como mínimo.

Para el director de servicios y asesoría financiera de la compañía multinacional KPMG, Raúl Sánchez, la punta del iceberg del diagnóstico se encuentra en el área comercial.

Gracias a ella se determina la forma en la que se han introducido los bienes y/o servicios con los que se compite en el mercado objetivo y las variables que pueden ser incorporadas en la negociación del TLC (incluidas las que se han conocido como canastas de desgravación).

Así mismo, saber qué porcentaje de los insumos del cliente son importados, cuántas ventas representan exportaciones y el promedio pagado de fletes y aranceles.

La evaluación tributaria también hace parte de la columna vertebral del diagnóstico. Una constante que se advierte en las organizaciones es que pese a que se han hecho estudios y análisis, cuando se evalúa el área tributaria en las diferentes líneas de negocios, especialmente si existen sedes en el exterior, se revalúa como optimizar el flujo de dividendos para cumplir con las obligaciones.

“En las operaciones intercompañías se pueden encontrar organizaciones que tienen un alto volumen de patrimonio neto sujeto a impuestos, mientras que, al combinar esas estructuras con otras empresas es posible minimizar sustancialmente este efecto, debido a la composición de capital y deuda”, explica el gerente senior de la dirección de impuestos y servicios legales de KPMG, Julio Flores.

De esta manera, hay dos elementos esenciales en la planeación tributaria: la integralidad, que considera el efecto general de las obligaciones para la organización y los accionistas, y las operaciones internacionales, para evaluar las relaciones vinculantes en el contexto internacional.

Esta fase hay que complementarla con un análisis legal que examine aspectos como la estructura societaria de la organización en Colombia y en el exterior. Para este último punto se examina el rol de cada una de las empresas que aparecen en el mapa corporativo frente al del negocio.

En paralelo a esta área se encuentra la financiera, que debe involucrar el análisis sobre el monto de deuda adicional que puede recibir la empresa. Para llegar a esta conclusión es indispensable un estudio cuantitativo de los índices de cobertura según los niveles de calificaciones de riesgo.

Hablar de falta de recursos puede ser una respuesta apresurada dentro de los intereses financieros. “Primero, hay que evaluar el negocio en sí mismo. Si es rentable es posible conseguir la inversión y/o financiación para la empresa”, afirma Raúl Sánchez.

Por último, el componente tecnológico de la compañía, que cada día se posiciona más en la bitácora de los hombres de negocios, está relacionado con las operaciones de la empresa para obtener competitividad: equipos y maquinaria, y sistemas de información.

El primer punto debe ser calculado con recursos frescos que sean redituables con un mayor índice de productividad, mientras que el segundo, aplica sobre la tecnología de información en línea con la que se tomen decisiones acertadas y con rapidez. Un ejemplo del control de información son los software utilizados en los centros de distribución como el Warehouse Management Systems (WMS).

Lo ideal de este proceso es que todas las áreas contempladas en el diagnóstico hagan parte transversalmente de la estructura de la organización. Además, que puedan ser ajustadas de acuerdo con los resultados del TLC.

Para las empresas colombianas una de las ventajas competitivas que podrán encontrar con el tratado nacerá de la investigación que puedan realizar sobre cómo aprovechar los mercados que se involucran en la negociación aparte de EE UU, es decir, Ecuador y Perú.

En opinión del abogado de la firma Araujo Ibarra, David Barbosa, figuras como la acumulación de origen, que EE UU ha empleado en otros de sus acuerdos, permiten el desarrollo de actividades de coproducción al utilizar procesos, materiales y materias primas dentro de la región.

Como resultado final del diagnóstico pueden resultar ajustes a la estructura legal de la compañía, que surjan ciertas líneas de negocios y se presenten fusiones o separaciones.

Finalmente, vendrá un proceso para priorizar estas acciones con el fin de alimentar el plan estratégico, determinar indicadores de ejecución, cronogramas de trabajo con responsables definidos y retroalimentación.