Documento práctico/cultura de negocios
¿Cómo hacer negocios con un empresario ecuatoriano?
Paciencia, respeto, cordialidad y puntualidad son las claves del éxito comercial con los empresarios de Ecuador.
Por: Legiscomex.com
Para lograr una relación comercial con un empresario ecuatoriano es indispensable que los industriales colombianos generen confianza a sus contrapartes. Las costumbres de negocios en esta nación son muy similares a los de otros países de América Latina.
Es importante conseguir que el ecuatoriano se lleve la mejor impresión en la primera visita o reunión con su futuro contacto de negocios. En ese sentido, el traje de corbata es lo más apropiado para este tipo de encuentros. Igualmente, las conversaciones deben tener un tono de cordialidad y respeto. Una equivocación en este aspecto puede representar el fracaso del negocio.
Estas son otras recomendaciones de entidades y de expertos consultados por Legiscomex.com para hacer negocios con un empresario ecuatoriano:
Manejar un lenguaje cordial: a los empresarios ecuatorianos se les debe hablar de “usted”. No admiten mayor confianza en la comunicación. Es muy común el uso del título como doctor, economista o ingeniero antes del nombre.
Llegar a tiempo a las citas: es indispensable ser cumplido en las citas y horas programadas. Lo usual es que la contraparte ecuatoriana no llegue a tiempo y que no dé explicaciones al respecto.
Llevar todo lo necesario: antes de la reunión se debe revisar que se cuenta con todo lo requerido para la misma: tarjetas de presentación (el no tenerlas es sinónimo de falta de seriedad), catálogos, listas de precios y muestras comerciales, etc.
Dejar por escrito lo acordado: todos los compromisos establecidos por parte y parte deben quedar por escrito. Los términos de negociación tienen que ser claros, para evitar malentendidos más adelante. “Lo escrito, escrito está”.
Conocer el producto: el empresario debe adelantarse a las inquietudes de su contraparte, con respecto a los detalles del producto que le va a ofrecer. Es fundamental que analice previamente el precio que va a manejar; este debe ser competitivo y estar acorde con los estándares del mercado.
Tener en cuenta la ciudad de origen del empresario: el empresario guayaquileño es más acelerado para la toma de decisiones, es ajeno a la cultura de negocios por Internet y es un gran regateador. Por su parte, el quiteño es más lento para la toma de decisiones, no se le debe presionar, es más tradicional y le da vergüenza pedir rebaja.
Mostrar garantía de cumplimiento: para despejar las dudas que pueda tener el empresario ecuatoriano sobre su “socio de negocios”, es recomendable mostrar el trabajo de la empresa colombiana con otros clientes y hacer énfasis en los resultados obtenidos anteriormente. Si el cliente lo solicita, puede ver algún tipo de documentación de soporte que avale las relaciones comerciales con otros industriales. Ecuador es un mercado en el que todos los empresarios se conocen y comparten las referencias de las empresas con las que trabajan.
Cubrir los riesgos: el manejo inadecuado de la cartera puede deteriorar el negocio, por eso, se debe tener en cuenta a quién se le vende, con qué plazos se recogen los pagos y cómo se maneja la cobertura apropiada. Importante: los negocios siempre se cierran en dólares.
Negociar en el horario indicado: como los empresarios ecuatorianos son muy tradicionalistas, lo mejor es programar citas en horas de oficina: de 9:00 a.m. a 1:00 p.m. y de 3:00 p.m. a 6:00 p.m.
Fuentes: Proexport Ecuador, Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria y Comercio y Corporación San Francisco de Ecuador.
