Por: Legiscomex.com
11 abr 2007

El ‘viernes negro’, día siguiente de la celebración de acción de gracias en EE UU, se caracteriza porque las tiendas y el comercio en general revierten los números rojos y entran en ganancias, debido a que más de 130 millones de estadounidenses salen de compras y agotan todas las existencias de los productos disponibles en ese mercado.

Algunos almacenes abren sus puertas desde las cinco de la mañana, para atender a los compradores compulsivos, que en el 2006 generaron ganancias para los comerciantes en aproximadamente USD8.000 millones.

Esta fecha se convierte en un ejemplo para que los empresarios colombianos aprovechen las temporadas en los mercados internacionales, en este caso el estadounidense, y busquen permanencia de sus productos en algún destino específico.

Sin embargo, no solo basta con identificar la fecha adecuada para la venta del producto, sino que también los empresarios colombianos tengan en cuenta que las mercancías se deben adaptar a los requerimientos del consumidor en el país al que se van a exportar.

Para lograr un objetivo como este es fundamental incluir aspectos generales de un proceso de exportación e importación, entre los que se encuentran las ofertas destinadas a cubrir estas temporadas, con el fin incrementar las ventas por medio de promociones especiales o rebajas de precios.

La definición de estos parámetros puede representar una participación activa en fechas especiales de los países de destino, como San Valentín, Día de la Madre, Día del Amor y la Amistad, entre otros. Así como el incremento de las ventas de la compañía colombiana en el exterior y el fortalecimiento de la relación comercial con el comprador.

“Para fortalecer este proceso, en la mayoría de los casos, los industriales implementan economías de escala, en las que elaboran productos homogéneos para todos los mercados”, comenta Guillermo Díaz, catedrático del departamento de negocios internacionales del Tecnológico de Monterrey en México.

Adicionalmente, los empresarios deben demostrar que sus productos cuentan con todas las precauciones necesarias en términos de inocuidad, protección ambiental, buenas prácticas agrícolas (BPA) y buenas prácticas de manufactura (BPM), entre otros aspectos.

Una de las principales equivocaciones que cometen los industriales al momento de cotizar sus productos es la de no especificar todos los aspectos de sus mercancías, para que los compradores internacionales queden completamente informados sobre los mismos.

Para lograr una mayor claridad de estas especificaciones, Astrid Monzón, conferencista externa de Proexport en formación exportadora, definió los elementos que debe contener la descripción del producto en la cotización internacional:

Nombre técnico de producto: es el que se establece en la posición arancelaria. Es importante que el empresario conozca la descripción técnica del producto, para facilitar procesos de clasificación, trazabilidad y demás requerimientos que se exijan en los mercados de destino.

Nombre comercial del producto: lo asigna la empresa para la venta en el mercado internacional.

Posición arancelaria: es el código de identificación de la mercancía que se le asigna al producto en el país de origen. Con esta variable se pueden conocer los requisitos de salida de la mercancía en el país de venta y los de entrada en el país de compra.

Código de identificación o correlativo: es el código de identificación de la mercancía en el país de destino. Se debe tener en cuenta que en el Sistema Armonizado, los seis primeros dígitos corresponden a la subpartida arancelaria y son iguales en todos los países del mundo.

Condiciones de acceso: son los requerimientos que exigen los países para autorizar el acceso de productos a su mercado. Se refieren al valor del gravamen arancelario, impuestos, restricciones y normas fitosanitarias, entre otros.

Unidad comercial de venta: determina la cantidad de unidades del producto que se van a vender en el mercado internacional. Se define por unidades, pares, docenas, metros, kilogramos, etc. Estos son datos fundamentales que el empresario debe conocer para calcular los costos de transporte internacional.

Empaque y embalaje: se deben definir los tipos de empaques y embalajes que se van a utilizar, como también las dimensiones de los mismos, para poder establecer el modo de transporte y los costos requeridos. El adecuado manejo del empaque juega un papel fundamental en las estrategias de mercadeo, debido a que, a parte de proteger el producto, contribuye a su venta.

Certificaciones de calidad: se consideran actualmente como un factor de competitividad, porque añaden valor, aumentan la confianza de los compradores y facilitan el acceso a los mercados.

Se debe especificar si el producto cuenta con algunas normas relacionadas con la inocuidad de los productos, tamaños, pesos y presentación, protección del medio ambiente, responsabilidad social, etc.

Vistos buenos: son los requisitos especiales que requiere un producto para ser exportado. Por ejemplo, se exigen para productos de los siguientes renglones económicos: actividad pesquera, frutas y hortalizas, alimentos procesados, piedras preciosas, cultura y arqueología y maderas en segundo grado de elaboración, entre otros.

Fecha de entrega: es el día que se establece para la entrega de la mercancía. Este tiempo depende del Incoterms que se haya elegido al comienzo de la negociación, ya que por medio de este término se establece el lugar de entrega.