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Además, es fundamental que los industriales definan los costos del proceso logístico, para hacer un análisis de competitividad del producto respecto al mercado objetivo.

No hay que olvidar que el precio que paga un consumidor por un producto de importación tiene tres elementos que lo determinan: los costos de producción, los gastos de manipulación y la inversión para los canales de distribución.

LGX: ¿De qué forma puede el empresario manejar un precio competitivo para sus productos?
G. D. G.: Lo primordial es que conozca el rango de precios promedio que tienen sus mercancías en el mercado al que va a exportar. Posteriormente, debe comparar estos valores con sus costos y gastos, para verificar que sí puede llegar a vender sus productos a los consumidores del país de destino.

Para conocer los precios que se manejan en los mercados internacionales, los empresarios pueden acceder a los diferentes sitios de internet de las organizaciones mundiales de comercio que publican las estadísticas en términos de valor y de cantidades.

Una vez identificadas estas variables se deben revisar las importaciones de ese tipo de mercancías que realiza el país al que se va a exportar, para luego calcular el precio promedio de un producto similar al ofertado. Luego, se compara con los costos propios de producción y los valores del transporte, con lo cual se identifica si el precio es competitivo.

LGX: ¿Cómo debe ser un modelo de una cotización internacional?
G. D. G.: Lo ideal es que incluya la mayor información sobre el tipo de producto y el sector al que pertenece. Además, las especificaciones puntuales de la mercancía frente a las características del mercado al que se va a vender.

También, todos los aspectos sobre los términos de negociación, plazos, servicios adicionales. Esta categoría revela el conocimiento del manejo internacional y la capacidad productiva de la empresa.

Igualmente, el modelo tiene que contar con la definición de todos los costos de la producción y comercialización del producto.

Otra variable que debe llevar la cotización es la definición de todas las condiciones para la distribución de la mercancía en el mercado de destino y el porcentaje de participación de la empresa exportadora en este proceso.

LGX: ¿Qué aspectos sobre el producto contempla la cotización internacional?
G. D. G.: Inicialmente, la clasificación arancelaria de la mercancía, con el fin de realizar comparaciones internacionales, análisis estadísticos y tarifarios, para identificar el monto que se debe pagar por el acceso de los productos al mercado objetivo.

Además, es fundamental que la cotización incluya especificaciones de calidad, tamaño y presentación del producto. En ese sentido, los empresarios deben tener en cuenta que las mercancías se deben adaptar a los requerimientos del consumidor en el país al que se van a exportar y eso implica, muchas veces, modificarlos para dejarlos acordes con estas exigencias.

Para fortalecer este proceso, en la mayoría de los casos, los industriales implementan economías de escala, en las que elaboran productos homogéneos para todos los mercados.

LGX: De acuerdo con los seminarios sobre cotización internacional que ha realizado el Tecnológico de Monterrey, ¿cuál es el balance de su utilización en América Latina?
G. D. G.: Lo fundamental es que los empresarios latinoamericanos deben conocer las variables que lleva una cotización internacional, para que presenten mejores ofertas en el mercado internacional.

Además, es importante que manejen adecuadamente los incoterms y los apliquen correctamente en sus procesos, debido a que una mala utilización de estos términos puede llevar a la empresa a pagar gastos adicionales y ocasione la posible pérdida de los negocios.