Según el estudio del CBI, los canales de comercialización para alimentos orgánicos son muy variados. Algunos de estos, como los supermercados, son conocidos en el mercado minorista de alimentos. Igualmente, las tiendas de alimentos naturales y saludables y las ventas directas están más enfocadas al comercio orgánico.

Al utilizar la comercialización indirecta, productores y exportadores suministran los productos orgánicos a importadores en la UE. La distribución de productos orgánicos por medio de un importador especializado y/o un procesador/empacador es la forma más habitual de distribución.

Con el método de venta directa, los agricultores tienen mayor control de la comercialización al pasar por el mercado tradicional y proveer directamente a los consumidores locales o regionales. Los alimentos que no requieren mucho procesamiento antes del consumo, como las frutas y los vegetales, son ideales para el mercado uno a uno. Igualmente, este tipo de mercadeo incluye el mercado de los agricultores y esquemas de caja (el servicio a domicilio semanal o quincenal de cajas que contienen una selección de productos orgánicos).

Las ventas directas de los exportadores extranjeros a las centrales de compra de las tiendas de distribución no se utilizan con frecuencia, pero pueden llegar a ser importantes debido a la creciente demanda europea por orgánicos.

Las tiendas de productos naturales son percibidas como centros de distribución de productos saludables. Los artículos líderes que se comercializan son los suplementos alimenticios y productos de medicina natural. Los productos orgánicos son percibidos como más sanos que los convencionales, por tal razón, son vendidos en este tipo de tiendas.

La importancia de los canales de comercialización individuales cambia de país en país. Por ejemplo, mientras que en Alemania e Italia el mercadeo directo y por medio de tiendas especializadas dominó durante mucho tiempo, el sector orgánico en Suiza, Escandinavia y Reino Unido se concentró en supermercados.

En países donde los alimentos orgánicos principalmente son vendidos a través de supermercados, el crecimiento y las cuotas de mercado son más altas que en aquellos donde las tiendas especializadas son el principal canal de comercialización.

En la UE se han establecido cuatro tendencias para la comercialización de alimentos orgánicos: la profesionalización, la asociación entre proveedor e importador, el e-commerce y el comercio justo.

La profesionalización busca que las cadenas de supermercado asuman el mercado orgánico desde las tiendas de alimentos naturales especializadas. Algunos grandes supermercados, en Alemania, Italia y Bélgica abren supermercados pequeños, totalmente orgánicos.

La asociación entre el proveedor y el importador quiere lograr reducir al mínimo los riesgos de no pago por compradores y garantiza precios justos. Además, una sociedad puede conducir a mejores sistemas logísticos, mejores condiciones de compra para el embalaje, acciones combinadas de promoción y lobbyng.

El e-commerce crece notablemente en la comunidad europea. Internet ha proporcionado muchas oportunidades como un nuevo medio de comunicación entre empresarios y consumidores. El comercio electrónico puede ser muy útil para encontrar y hacer el primer contacto con un socio de negocio. Ejemplos: www.organicts.com o www.greentrade.net/en

El comercio justo (fair trade) en donde las organizaciones han llegado a ser un importante canal de distribución de productos orgánicos en Europa, en particular en Alemania, Suiza y Países Bajos, pero también en otros mercados.

El interés del comercio justo es la situación social y económica de agricultores y productores en países en vía de desarrollo. Actualmente, por este tipo de comercio de distribuye: plátanos, cacao, café, miel y té, entre otros.