La compañía cuenta a su favor con tres años de presencia en EE UU y año y medio en Madrid, España. Dentro de sus proyecciones está la de iniciar operaciones en aproximadamente dos meses en Gran Bretaña.

“Estamos muy satisfechos, tanto que precisamente decidimos estar en nuevos orígenes y en nuevos destinos, buscamos los migrantes colombianos en más comunidades de EE UU y en más provincias de España”, asegura el presidente de Orbitel, Alejandro Ceballos.

¿Pero cómo se logró este trabajo? Primero, se realizaron estudios de mercado con el fin de determinar las necesidades, gustos y preferencias de los colombianos residentes en EE UU y España. Esta labor permitió determinar nichos específicos y se establecieron los canales de distribución adecuados. Al mismo tiempo, sus oficinas en Miami, Nueva York y Madrid son atendidas por colombianos.

Para Ceballos, el empresario que quiera trabajar con mercados étnicos debe localizar geográficamente donde están las “distintas Colombias”. En su opinión, por un lado, está la Colombia geográfica de cerca de 40 millones de habitantes y, por otro, más de un 10 por ciento que se encuentra fuera de las fronteras.

Posteriormente, estudiar sus necesidades y conocer sus opiniones mediante encuestas y con un diálogo permanente. “No es un negocio de grandes márgenes, pero sí de volúmenes”, aclara el directivo.

Mediante esta experiencia, Orbitel encontró que este era un mercado desatendido, de personas con lazos emocionales fuertes por su país de origen y que para comunicarse necesitaban aferrarse a algo que les inspirara confianza, como un teléfono público y una tarjeta prepago.

También, que los colombianos que se encuentran lejos de su país son más consumidores de larga distancia que los que residen en Colombia. Por último, que este producto les permitía desenvolverse en un medio en el que muchos de ellos no tienen acceso a servicios bancarios, tarjetas de crédito o a contratos de arriendo.

Para atacar la competencia la empresa optó por actuar con transparencia. De esta forma, se acordó ofrecer una tarjeta limpia, es decir, sin cargos ocultos de conexión, ni mantenimiento y con la garantía de que todos los minutos anunciados son de excelente calidad. A su vez, brinda servicio al cliente las 24 horas del día, a través de un grupo de profesionales bilingües (inglés/español) y admite reclamos en la línea 150.

Otra táctica consistió en replicar las experiencias de mercadeo en Colombia y llevar material al punto de venta como calcomanías y avisos para poner en las ventanas y puertas.

“Realmente la fuerza latina en EE UU crece más y consume más, los latinos viven en unidades multifamiliares, lo que significa que son buenos consumidores”, concluye Ceballos. Justamente, se espera que para el 2020 la comunidad hispanoamericana en EE UU llegue a 60 millones de personas.

Según el presidente de Orbitel, si se firmará hoy el tratado de libre comercio con EE UU (TLC), se estarían atendiendo el 90 por ciento de solicitudes que favorecen más a los operadores norteamericanos.

La posición de la empresa frente a esta negociación se resume en cinco puntos: