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Es clave establecer comunicación voz a voz

Nichos latinos, otro mercado por explorar

Productos étnicos como comidas típicas, frutos exóticos y artesanías son algunos de los que más llaman la atención entre los latinos. En servicios están giros, envío de correspondencia y finca raíz.

Por: Legiscomex.com

Los latinos residentes en el exterior constituyen una oportunidad de negocio tanto en la exportación de productos como en la de servicios.

Estas comunidades hacen parte de los denominados mercados étnicos o de la nostalgia, los cuales están conformados por inmigrantes que residen en territorios donde ciertos productos originarios de sus países son de difícil consecución, según explica el socio de Abusaid & Gutiérrez, Consultores Jurídicos, Álvaro Gutiérrez Godoy.

En el caso colombiano, estos grupos se concentran principalmente en La Florida, Nueva York, California e Illinois en EE UU y, obviamente, en España. Así mismo, los latinos migran principalmente a Estados Unidos y Europa.

Para citar un caso en concreto, se estima que en Boston residen 358.231 hispanos, de los cuales el 13,9 por ciento son dominicanos; el 10,3 por ciento, centroamericanos; el 6,3 por ciento, mexicanos; el 3,5 por ciento, colombianos y el 2,3 por ciento, cubanos. Atlanta, por su parte, cuenta en mayor proporción con mexicanos (61 por ciento), centroamericanos (7,9 por ciento), cubanos (3,4 por ciento) y colombianos (2,8 por ciento), según cifras suministradas por Orbitel.

Al mismo tiempo, están los productos étnicos, es decir, ese grupo de bienes y servicios que forman parte de los hábitos de consumo, cultura y tradición de los diferentes pueblos y naciones, como se menciona en el informe Pequeñas empresas, productos étnicos y de nostalgia: oportunidades en el mercado internacional de la Organización de Naciones Unidas (ONU) y la Comisión Económica para América Latina y El Caribe (Cepal).

La lista de productos étnicos abarca desde comidas típicas como la lechona, el tamal y las achiras, específicamente, para Colombia.

“Está el caso especial de la oblea, un mercado que no tiene competencia y que solo puede satisfacer a los colombianos”, comenta el director del grupo de apoyo de investigaciones de Mipyme de la Universidad Sergio Arboleda, David Puyana.

Justamente, la universidad está tratando de identificar colombianos residentes en el exterior que estén interesados en obtener la franquicia de las obleas en EE UU.

En frutas y hortalizas, los latinos demandan uchuva, pitaya, mango, papaya, banano bocadillo, maracuyá, feijoa, tomate, lechuga y yuca.

“Los consumidores hispanos, además de gastar más en frutas y hortalizas frescas que otros grupos étnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya población y capacidad adquisitiva muestra mayores niveles de crecimiento en este país”, así se extracta del informe Monitoreo de mercados. Estados Unidos: frutas y hortalizas de la Corporación Colombia Internacional.

En este mismo sector no se pueden dejar de mencionar el plátano fresco o congelado como el patacón, el maduro en tajadas o al horno.

Las artesanías, como objetos de cerámica, ruanas, manillas o artículos propios del folclor, también, tienen buena aceptación. Otro artículo primordial son las camisetas de las selecciones de fútbol de cada país.

Servicios étnicos

Así mismo, existen diferentes servicios catalogados como étnicos, los cuales se crean con motivo del asentamiento de las comunidades étnicas, y no previamente a ello, como explica Gutiérrez. Estos son:

  • Correspondencia y envíos a los países originarios.

  • Giros y envíos de dinero al igual que servicios financieros tendientes a captar el ahorro realizado en el exterior por las personas pertenecientes a comunidades étnicas.

  • Tarjetas prepago para llamadas telefónicas desde los territorios de asentamiento a los países originarios. En este segmento están trabajando empresas como Orbitel y la Empresa de Teléfonos de Bogotá (ETB).

  • Venta de finca raíz. La compañía World Trading Center (Wtny) ha promovido diferentes ferias, en este sentido, para colombianos, peruanos y ecuatorianos.

  • Información como servicio étnico. Algunos ejemplos son los canales nacionales con presencia en EE UU, el canal latino para Europa Latina TV y la cadena hispana Prisa en EE UU, que opera en el Estado de California (EE UU), mediante la frecuencia 690 AM.

    Es importante tener en cuenta que el posicionamiento de los servicios étnicos se logra gracias a las necesidades que se originan con motivo de los vínculos que los inmigrantes tienen con sus países de origen.

    “La exportación de servicios asociada a una comunidad puede tener eventualmente éxito. Por ejemplo, en el exterior se preferiría ser atendido por un médico colombiano que entiende mejor la sintomatología”, asegura el director del Departamento de Comercio Exterior, Escuela de Negocios y Ciencias Empresariales de la Universidad Sergio Arboleda, Ramón Eduardo Guacaneme. Agrega que existe una buena oportunidad para los profesionales de este campo en Bolivia.

    ¿Cómo conquistar mercados étnicos?

  • El primer paso es determinar el nicho o nichos de mercado de interés para el empresario.

  • Partir de la premisa de que colombiano compra colombiano no puede ser el único argumento de venta. Hay que competir con valor agregado.

  • Es necesario ser razonable con los precios: que el producto sea colombiano o latino no significa que se esté dispuesto a pagar por el cualquier precio. La relación que hace cualquier consumidor es costo-beneficio.

  • Emplear una estrategia efectiva de voz a voz es la mejor manera de llegarle a estas comunidades que, por lo general, no informan su teléfono, e-mail o lugar de residencia.

  • Determinar los canales de distribución adecuados.

  • Resulta fundamental obtener asesoría legal acerca de la existencia y el debido cumplimiento de normas técnicas, sanitarias, de manejo de alimentos, etcétera.

  • El comercio electrónico es otra herramienta válida para la promoción y venta de productos étnicos, bien sea, al consumidor final o a distribuidores.