La penetración en mercados de alta competencia como el de Estados Unidos en el sector del calzado no se logrará a partir de la producción de volúmenes sino de nichos especiales.
La prueba más palpable de esta realidad es que este sector en Colombia concentra el 0,6% de la producción industrial total y contribuye con el 0,4% del valor agregado nacional. Tan sólo cinco empresas producen más de 10.000 pares diarios. Nueve producen entre 2.000 y 10.000 pares. El resto se encuentran en un promedio entre 50 y 2.000 pares.

Ante este panorama de escala, multinacionales como Adidas y Reebok prefieren entregar la producción de su calzado a países asiáticos como Taiwán, Indonesia o China que ofrecen condiciones más competitivas y en las cuales se exige a un maquilador un promedio que puede llegar a 6.000 pares diarios por modelo.

De acuerdo con Proexport, este sector está compuesto por pequeñas y medianas empresas concentradas en ciudades como Bogotá 27%, Bucaramanga 29%, Medellín 17%, Cali 14% y Barranquilla 4%.
Estas empresas fabrican calzado de cuero y caucho, calzado para hombre, mujer y niños y deportivo. Así mismo utilizan en su proceso de producción insumos diferentes del cuero tales como textiles, cauchos y plásticos, suelas, herrajes, hilos y pegantes.

Entre los desafíos inmediatos del sector, máxime cuando se goza de las preferencias arancelarias ATPDEA para su entrada al mercado de Estados Unidos, se encuentra buscar alternativas frente a su visible atraso tecnológico en innovación e investigación.

Para contrarrestar esa tendencia es indispensable que la industria agregue más valor a sus productos, se comprometa con el mantenimiento de calidad mediante certificaciones como la ISO9001 y estén al día en diseño y moda.

Por otra parte la tendencia del crecimiento en las importaciones amenaza la evolución de la producción del calzado y la marroquinería por lo que se requieren acciones correctivas por parte del gobierno nacional y de los mismos industriales en cuanto al mejoramiento de su competitividad.

El cuero crudo, principal materia prima, no cuenta con un mercado formal de comercialización y tiene una alta intermediación lo que afecta la estructura de costos de las empresas.

El sector esta considerado como de alto riesgo financiero contribuyendo a la disminución de créditos.

Así mismo, los altos niveles de contrabando han deteriorado su competitividad. En el mejor de los casos se venden zapatos de buena calidad en el mercado nacional a US$ 2.75 par, mientras que ingresan zapatos ilegales al mercado a US$ 66 centavos par.

En el ámbito interno Colombia cuenta con alrededor de 25 millones de cabezas de ganado. Esta es una importante fuente de materia prima para ofrecer condiciones competitivas para la consolidación de la cadena de cuero, calzado y manufacturas.
La cadena del cuero, como actividad productiva, ocupa el cuarto lugar en América Latina, después de Brasil, México y Argentina.

El país cuenta también con un número importante de acuerdos comerciales con la CAN y el G-3, además de gozar de las preferencias ATPDEA. (ver cuadro)

Según cifras de Acicam (Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas) con la inclusión de los nuevos productos de calzado en el ATPDEA las exportaciones colombianas de calzado y manufacturas de cuero llegarían a US$ 110 millones, generarían más de 9.000 empleos directos y 27.000 empleos totales, principalmente en la pequeña y la mediana industria de estos sectores.

El gobierno en compañía de gremios como Acicam y Corinca (Corporación para el Desarrollo Industrial y Comercial del Sector del Calzado y Afines) viene trabajando en la consolidación de capacitación empresarial para la atención de mercados externos.

Los productores nacionales cuentan con la flexibilidad para producir según las necesidades del cliente y especificaciones del mercado.

Si bien en repetidas oportunidades se ha dicho que la estrategia de asociación es un remedio efectivo para contrarrestar esta falta de productividad, el presidente de Acicam, Luis Gustavo Florez, ha repetido que este tipo de alianzas se hacen más para buscar una mayor colaboración entre empresarios y atender las necesidades de determinados nichos, que para producir grandes volúmenes.

A la fecha existen proyectos asociativos realizados en diferentes ciudades del país dentro de las que se cuentan Bogotá, Cali, Medellín y Cúcuta, especialmente para atender los requerimientos de los compradores de Estados Unidos.

El objetivo entonces no es competir con los países asiáticos sino identificar a través de un estudio profundo del mercado, aquellos espacios donde se de mayor importancia a factores como la calidad y la exclusividad, que al precio.

Esa idea la han puesto en marcha compañías como Imacal LTDA., más conocida por su marca Caprino, que exporta a los mercados de Ecuador, Perú, Venezuela, Puerto Rico y próximamente Estados Unidos a través de una estrategia de selección de nichos que son atendidos con distribución de minoristas.
Según su director comercial, Oscar Ruiz, la mejor estrategia de penetración “por no ser un zapato masivo es buscar obtener mayor rentabilidad de rotación”.

Si usted está exportando o planea exportar calzado no se le olvide que:

El calzado así como las prendas de vestir constituyen un mercado en permanente evolución por eso tiene que estar siempre atento a las tendencias de la moda.

China ya hace parte de la OMC por lo tanto ahora compite bajo las mismas reglas que los demás países proveedores de calzado. Además su plan es entrar a competir más en calidad que en volumen como lo habían hecho hasta ahora.

Estados Unidos importa el 90% del calzado que consume. La participación de Colombia en ese mercado es mínima pero podría ser mayor si se aprovechan las preferencias arancelarias del ATPDEA.