En el comercio internacional interactúan diversas actividades, necesarias todas, para el efectivo intercambio de bienes y servicios, algunas de estas son de completo control del empresario, sea de una pequeña o gran empresa, otras en cambio deben obedecer a las regulaciones existentes, bien concebidas con el sentido de protección de la economía, del medio ambiente, o más aún, tendientes a la seguridad de las personas como en otros casos dirigidas al cumplimiento de los compromisos adquiridos por el Estado dentro del marco de la negociación agotada en aras de la integración de las regiones.

Así las cosas, al buscar nuevos mercados las reglas que gobiernan la oferta y demanda no solo deben ser objeto de evaluación, sino más aún, las normas que los Estados, en su desarrollo, han considerado para su protección. Estos puntos son tan importantes e indefectibles como el saber quién, cuánto y en qué cantidad se pueden comercializar los productos.

Bajo este esquema corresponde precisar que las normas reguladoras tienen diferentes consecuencias, por ejemplo, la clasificación arancelaria de un bien determina el beneficio del no pago de tributos (este define el porcentaje de arancel e IVA a pagar) en su nacionalización, frente a cierto acuerdo comercial, sin embargo, una indebida clasificación puede acarrear la pérdida de estos beneficios o, peor aún, la errónea idea de tenerlos abriendo la posibilidad de un potencial litigio con las autoridades del país, con la posible pérdida de un mercado en razón de tal contingencia. Estos aspectos obligan a conducir la inteligencia de mercados interdisciplinaria a una visualización integral de las oportunidades que el mercado en sí puede representar, como también las regulaciones que lo gobiernan para su penetración. Vale la pena resaltar que como esta circunstancia técnica puede ser objeto de mención, otras más, como la incidencia de las materias primas para determinar el origen de un producto, con iguales o adicionales beneficios al no pago de tributos.

Además de lo anterior, es imprescindible resaltar otro frente de acción al agotar la metodología de la inteligencia del mercado, como es el proveer las herramientas logísticas y legales a utilizar, para disminuir costos y/o tiempos en las diferentes etapas, tanto de salida como de ingreso de los productos objeto de comercialización al país comprador, sin olvidar que la normativa contempla, entre otros, tiempos de respuesta de las autoridades o la utilización de mecanismos legales para evitar pagos adicionales de tributos.

Esta figura por ejemplo, permite una mayor agilidad en la medida en que no es necesario el envío previo al país proveedor de la mercancía defectuosa para que su reemplazo llegue a las instalaciones del empresario, evitando dilaciones en un proceso productivo. Así mismo, no es la única opción a la que se puede acceder en las diferentes legislaciones, que dentro de una competencia de mercados cada vez menos distante, pueden coadyuvar en la administración, incorporando dentro de sus procesos los instrumentos legales que permiten racionalizar la operación en tiempo y gastos legítimamente innecesarios.

La inteligencia de mercados, en este espacio, debe penetrar e ir acompañada del conocimiento de expertos en cada área, para estructurar compañías que a largo plazo se posicionen bajo un conocimiento de posibilidades y riesgos a asumir dentro de la toma de decisiones empresariales.

No obstante, un aspecto muchas veces olvidado en el tema que hace referencia a la inteligencia de mercados es el acercamiento al Estado. Se deben retomar las posibilidades de orientar las decisiones estatales con un debido acercamiento a las autoridades, bien para desarrollar políticas de comercio exterior acordes con la capacidad productiva del país, como también, para racionalizar los procedimientos de intercambio comercial.

Como ejemplo de estas prácticas se destaca la inexistencia de un desdoblamiento arancelario, es decir, la identificación de un bien dadas sus características técnicas en un código que permita individualizarlo en una posición estadísticamente medible y conducirlo a catalogarlo con tributos que limiten la posibilidad de inversión en una maquinaria productora de renta para el país y que por su tecnología no es elaborada en la región. Esta figura es lo que en la actualidad se conoce como diferimiento arancelario de los bienes de capital de completo resorte del gobierno, que obedece al conocimiento, por parte de este, de las evoluciones tecnológicas y del mercado, temáticas de cobertura de los empresarios que deben ser competentemente expuestas a las autoridades encargadas de su regulación.

Igualmente, se puede advertir que dentro de cualquier proceso productivo la sola consecución de alguna materia prima puede llevar a un encarecimiento del bien final, limitando su competitividad, ocasionada, en algunos casos, por el desconocimiento del Estado quien en un momento dado limitó su ingreso bajo la percepción de protección de un sector económico que por razones de seguridad, de educación y comercial, dejó de ser productivo. Esta limitante regulación al quedar sin soporte alguno, debe ser conocida por el gobierno para liberalizar la materia prima respectiva, permitiendo el fluido y fácil ingreso de la que sea necesaria.

Así las cosas, la existencia de una tarifa ad valórem, o una medida de salvaguardia puede representar la improductividad de cualquier sector, sin justificación bajo las políticas económicas y/o de comercio exterior que rigen el marco de las decisiones gubernamentales.

Las situaciones planteadas deben ser objeto de exposición a las autoridades bajo las reglas de discusión constitucionalmente establecidas y es necesario que permitan un canal directo de comunicación o una discusión que se dirime ante las máximas autoridades jurisdiccionales.

Conforme a las reglas de juego, se ha resaltado que un mercado nace y se desarrolla cuando interactúa su capital humano y productivo y es allí cuando el conocimiento experto exige la participación de los diferentes actores de las cadenas productivas, como son, quién sabe, quién lo tiene y quién ejecuta.

Para esta participación hay que manejar la premisa de ser los mejores, una meta que redunda en la fortaleza de los servicios especializados en la racionalización de esfuerzos con participación activa de las diferentes fases productoras.

Esta es una pequeña invitación a ser integrales en lo que se debe evaluar, pero especialmente al momento de evaluar.

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