No se puede desconocer que China es un país con más de 5.000 años de historia muchos de los cuales han sido dedicados al comercio, lo que hace al empresario chino una persona con gran habilidad y capacidad para hacer negocios de una manera muy propia y siempre influenciado por una alta carga cultural llena de tradiciones y comportamientos que no son comunes en Occidente. Pero por otro lado, y gracias al mayor y más frecuente relacionamiento con nuestra región, el comerciante chino se está adaptando también a las costumbres de esta parte del mundo.
Hacer negocios con China no es imposible ni difícil, solo es cuestión de buena actitud, mente abierta y paciencia para entender que en la diferencia también hay acuerdos.
A continuación, se presentan una serie de consideraciones y conceptos que vale la pena tener en cuenta, no importa si el negocio es de importación o exportación, de inversión o de alianzas estratégicas. Conocer de antemano a la contraparte siempre será una ventaja y prever sus comportamientos le ayudará a hacer mejores acuerdos de negocios.
Relaciones y comunicación
Los chinos prefieren hacer negocios con conocidos o personas referenciadas por sus amigos o colegas. Es de gran ayuda ser presentado apropiadamente por un intermediario que conozca a ambas partes. Este podría ser un individuo o una organización que puede hacer una presentación formal y dar fe de la fiabilidad de su empresa.
Las empresas chinas generalmente piden información de la contraparte antes de que ellos acepten una reunión. Suministrar la mayor información posible acerca de las personas que van a asistir, la empresa que está representando y el temas que van a discutir son buenas ideas.
Antes de llegar a China envíe material (ojalá escrito en chino) que describa su compañía, su historia y la literatura sobre sus productos y servicios. Internet es un excelente medio para hacer llegar este tipo de información. Si no está en capacidad de escribir en chino, hágalo en inglés, lo más probable es que el encargado de negocios internacionales de la empresa china hable este idioma. Incluso, a los que les corresponde Latinoamérica hablan español. Los chinos suelen utilizar intermediarios para hacer preguntas que prefieren no hacer directamente.
Las relaciones comerciales de mediano y largo plazo se construyen formalmente después de que los chinos lo conozcan personalmente. Sin bien esto no es una obligación, se ha evidenciado que entre mayor contacto y relacionamiento personal se establezca, mejor y mayores posibilidades de ampliar el espectro del negocio.
Reuniones de negocios
La solicitud de citas es necesaria y, si es posible, debe hacerse con bastante antelación, preferiblemente por escrito. En Latinoamérica se considera que solicitar una cita con una semana de anticipación es suficiente, sin embargo, las empresas chinas prefieren programar sus reuniones con por lo menos dos meses de anticipación.
Si usted no tiene un contacto directo dentro de la empresa, utilice un intermediario (cámara binacional o embajada, entre otros) para organizar una presentación formal. Una vez que la introducción se haya hecho, usted debe proporcionar a la compañía china información sobre su empresa y lo que quiere lograr en la reunión.
La puntualidad es considerada una virtud por lo que es importante llegar a tiempo a la reunión, ya que llegar tarde es un insulto y podría afectar negativamente la relación. Este aspecto no tiene discusión y debe tenerse muy presente, ya que es una de las primeras manifestaciones de respeto y confianza. Si por alguna razón se va a llegar tarde, avise con anticipación a su contraparte informando la situación.
Generalmente, los chinos esperan que los líderes de la delegación extranjera entren a la sala primero para así prevenir alguna confusión. Los invitados importantes son escoltados hasta sus puestos y el invitado principal se sentará en la silla de honor. Personas mayores, por lo general, se sientan frente a las personas mayores de la contraparte.
Proceso de negociación
Solo los miembros “senior” del equipo de negociación van a hablar. Designar a la persona de mayor alto rango en su grupo como su portavoz para las funciones de introducción es aconsejable.
Las negociaciones comerciales se producen a un ritmo lento. No espere una decisión inmediata. Es posible que esta deba ser compartida y analizada con otras personas antes de una respuesta definitiva.
Esté preparado para que el programa de la agenda se convierta en un punto de partida para otras discusiones.
A los chinos no les gusta la confrontación. Ellos no dirán abiertamente 'no', es más probable que digan, "van a pensar en ello" o "van a ver".
Lo más importante, no generalice. Si bien hay tendencias y formas similares de actuar, cada empresario tiene su propio estilo y personalidad, lo que no se puede olvidar es que la tradición pesa y es allí donde usted debe estar muy atento.
* Firma de consultoría especializada en gestión estratégica y de negocios entre Asia y Latinoamérica. Para cualquier inquietud el correo electrónico es info@asiabconsulting.com
